私はこれまで述べ300社超のSFA導入の営業現場に携わってきました。
正直に（恥を忍んで）申し上げると、私のサポートが不十分だったり提案が机上の空論で
SFAを導入したけれども定着せず解約してしまった
という企業が何社か、いや何十社かあります。
SFA運用を頓挫しないために、どのようなポイントを検討段階に確認しておくべきかを今回はまとめていきます。
SFAとは
まず、念のためにSFAとは何なのかを説明します。
※ご存知の方は飛ばしてください。
SFAはSalesForceAutomationの略称で、日本では営業支援システム、営業管理システム、営業支援ツールと呼ばれています。
一言でザックリ言うならば
営業の効果と効率を最大化させるためのシステム
です。
営業に必要なあらゆるデータがSFAには集約されていきます。
それらデータから営業の効果と効率を高めるヒントを得て営業活動を改善できるようになります。
具体的にどのような機能を有しているのか、似たシステムであるCRMとは何が違うのかについてはコチラのページで解説しています。また別のページでも解説していますので、下記リンクからご覧ください。
SFAを検討する前の確認事項
「SFAを導入すれば自ずと営業力が上がるらしい！」とお考えの方には冷水を浴びせるようで恐縮ですが、SFAはそこまで万能なシステムではありません。
例示するならばパソコンです。
超ハイスペックなパソコンを購入したとします。
ところが利用者のITリテラシー（PCスキル）が低く、WordやExcel、動画閲覧、ネット参照するレベルであったとしたならば過剰スペックで、高い買い物になってしまいます。
画像・動画編集やプログラミング、オンラインゲームなどハイスペックなパソコンに見合った技術が無いと活かすことは出来ません。
SFAもこれと同じで、営業戦略策定レベル、営業データの分析レベル一定以上有ると無いとでは選ぶべきシステムが変わってきます。
というのも、システムによって高次元な分析機能を有していて、それゆえにコストが高かったりするからです。
SFAを検討する前にどのようなポイントを確認しておくべきかについては「データ分析力」を軸に下記の記事をそれぞれご覧ください。
案件管理型営業におけるSFAの重要性
案件管理型営業とは単価が高く、商談に一定以上の期間を有するタイプの営業のことです。
生産ラインの製造機器やシステムなどの営業は案件型営業の代表例と言えます。
案件型営業では様々な立場の面談者を都度納得させ、商談を進展させていく必要があります。
だいたいどの企業でも手段は違えども「案件管理」を行っています。
というのも、面談者の立場やニーズに応じた商談の引き出し（ノウハウ）を持っていること、そしてニーズが熟成するタイミングで適宜アプローチをしなくてはならないなど多くの営業スキルが求められるからです。
案件管理の必要性を具体的に述べると・・・・
- 案件の見込度（確度）に応じたアプローチ内容の管理
- 商談進展を阻害する要因の分析
- 商談水準を高めるために営業パーソン毎や案件プロセス毎のデータ収集
- 商談進展率向上や商品力改善のための受注（成約）や失注データの収集
- 売上予測（フォーキャスト管理）
これらを実現するためには案件管理が必要となります。
Excelなど一元データで案件管理を行う場合は複数のデータを持ち寄る必要があります。
それと比べるとSFAは楽なのです。
SFAであればデータを複合的に管理することが出来ます。
案件管理についてより具体的に解説した記事があります。
案件管理の意義を今一度見直したい方は是非ご覧ください。
また、案件管理の取り組み方や管理レベルに応じたオススメの案件管理手法についてはコチラで解説しています。
ルート型営業におけるSFAの重要性
ルート型営業とは主に取引のある顧客（取引先）を定期的に訪問するタイプの営業のことです。
消費財のメーカーや食品商社などの専門商社、問屋の営業はルート型営業の代表例です。
ルート型営業では重点を置く顧客（ターゲット顧客）を定め、営業活動により取引を拡大することが求められます。
また顧客の状態や状況をよく理解していて、都度、最適な提案を行う必要があります。
よってルート型営業では「顧客管理」が肝要となります。
ルート型営業における顧客管理のポイントをあげると・・・・
- 顧客基本情報および過去のニーズ情報の収集
- 顧客の重要度に応じた訪問期間の管理
- 商品やサービス力強化のためのニーズ管理
このあたりでしょう。
案件管理と同様に顧客管理ももちろんExcelで行うことが可能です。
顧客管理におけるより具体的なポイントや目的、そしてExcelとSFAどちらが良いのかという点についてはこちらの記事で解説しています。
SFA導入は営業社員の時短になるのか
SFAを導入することで
「これまでメールやExcelで情報共有を行っていたが、それよりも営業社員にとっての負担は軽くなるのか？」
というご質問をいただくケースがよくあります。
負担面でいうと
変わらない点と大きく軽減される点がある
と私は答えています。
まず情報を入力するという点についてはExcelでもメールでもSFAでも負担は変わりません。
むしろ新たな会社の担当者と名刺交換した場合などは名刺スキャンすることを考慮しても手間は若干増えるかもしれません。
（SFAはネット環境がないと入力できないため、入力環境についてはExcelの方がやりやすいと言えるでしょう）
なお、具体的な入力時間については下記の記事にて入力時間を計測した実例を紹介しています。
一方で、情報を活用する点。
たとえば会議資料をこれまでわざわざ作成していた場合は、SFA導入によりその作成作業自体が不要になったり、データ転記が楽になるため営業社員の負担を軽減することが出来ると言えます。
営業マネージャーなど管理職視点で言えば、Excelのファイルを1つずつ開く手間がなくなります。
また、顧客や案件に関連する情報を見たい場合には、SFAを使うことでクリックしていけば紐づく情報を参照することができるようになるので資料を探したり、部下に尋ねるといった手間をかけることなく、情報を把握することが可能となります。
SFAメーカーが推奨するオススメのSFAとは
では最後にSFAメーカーである弊社がオススメするSFAを紹介します。
分析力がある会社の場合
まず分析力が長けている会社の場合です。
※ここでいう分析力とは・・・
- 営業社員に対して複数のKPIを課していて適宜報告させている
- マネージャーや専門部署が社員の報告書をもとに都度データ分析を行っている
- 営業戦略を年次、四半期で見直していて、KPIなど営業社員が追うべき指標が変更されていく
- KPIの達成状況に応じて営業社員に対してアドバイスや指導を行っている
これらのことを意味しています。
分析力がある場合はSalesforce（SalesCloud）をオススメします。
理由は入力した情報を自由に出力（分析）できるからです。
この自由度は他のシステムにはありません。
分析力がある会社にとってはSlasforceを導入すれば必要な情報をいつでも多角的に参照することが出来るようになるため、データという裏付けをとった上でスピーディーかつ精度高く戦略の検証を行っていくことが可能となります。
次点では・・・というと、正直、オススメできるのはSalesforceだけです。
あくなで個人的なSFAというツールに対しての考え方は下記のようなイメージです。
コストは高いものの、やはり相応の機能的価値がSalesforceにはあります。
分析が得意ではない会社の場合
では分析が得意でない会社はどのSFAを選べばいいのかを続いて解説していきます。
結論から申し上げると「どれでもOK」です。
SFAの基本的な機能面についてはどのソフトも均質化が進んでいて、大きな違いはありません。
分析面でSalesforceが進んでいて、1強とその他というのがSFA業界の構図です。
とはいえSalesforceは高くて、分析力がそこまで無い我々（会社）にとっては導入しづらい・・・という方には「コスト」と「とっつきやすさ」と「メーカーのサポート力（相性）」で選ぶべきだと私は考えます。
機能面で大きな違いがないとした場合、やはりコストは大きな選定ポイントとなります。
個人的には1人あたり月額5,000円以下のSFAをまずは比較検討してみるのでOKだと思っています。
続いては、とっつきやすさです。
とっつきやすさとは見た目（UI）や入力のしやすさのことです。
外国製ソフトだとやはりとっつきづらい・・・という方も少なくありません。
利用対象の営業社員の方を複数名選抜して、比較検討しているSFAを実際に触らせてみて主観的な意見を求めると良いでしょう。
そして最後にメーカーのサポート力です。
SFA導入に伴うサポートには有償と無償のサポートがあります。
有償サポートでは初期導入時の・・・・
- 設定支援：各機能の項目の設定や機能連携（テーブルリレーション）の設定、ダッシュボードの構築
- 操作説明：メーカーからインストラクターが派遣され、利用する営業社員に操作説明会を実施
このようなシステムの構築と現場への浸透支援のサポートが有償サポートのメインです。
無償サポートはメーカーによって異なりますが、エクレアラボでは・・・・
- 電話対応：平日の10:00～17:30ならば電話で尋ね放題
- メール対応：メールでのお問い合わせ対応
- バージョンアップ：ご利用中の機能にて追加機能をリリースする場合には無料適用
- 営業サポート：数ヶ月に1度、専任アドバイザーがオンラインもしくは訪問にて運用方法をアドバイス
といったサポートを行っております。
有償、無償サポートはメーカーによって対応が分かれるポイントです。
以前、弊社のEcreaへとSFAを切り替えていただいた企業の場合は、それまでにご利用されていたSFAではチャットでしかサポートを受けることが出来ず、なかなか運用が進まなかったという理由で切り替えられた企業がありました。
Ecreaをオススメする企業
最後にちょこっとだけ宣伝のような話です。
弊社のEcreaをオススメする企業は下のいずれかに当てはまる方々です。
- SFAを導入してみたいが、ITに苦手意識のある社員が多い
- 分からないことを丁寧に教えてくれるサポート付のSFAを導入したい
- 今のSFAを十分に使いこなすことが出来ていない
Ecreaはかなり安い部類に入るSFA/CRMだと思います。
けれども安かろう悪かろうではありません。
必要な機能だけを選んで導入できるサービス体系にしたからこそ、価格を安価に抑えることができました。
機能は選んだ分だけに制限されるので見た目もスッキリしていて使いやすいはずです。
また機能だけでなく、サポートメニューも細かに選択して、導入企業に合ったサポートを提供しております。
初めてSFAを導入する企業の方はまず是非1度ご相談ください。
分析力などご相談者の方の企業実態に合わせて、Ecreaをオススメできる場合はしっかりとご提案をさせていただきますし、もしEcreaでは機能不足だったりそぐわない場合は他のSFAを提案いたします。
