業界初のコヌディネヌト型営業支揎システム

゚クレアラボ

SFA導入ガむドデヌタ掻甚に自信がある䌚瀟向け

はじめに

※泚 圓ペヌゞはSFAを導入しお日々の商談情報を玠早く共有したい、ずいうレベルでSFAを怜蚎䞭の方には少しヘビヌすぎお「SFAっおそんなにじっくり考えお導入しなければならないの」ず匕いおしたわれるくらいの内容になっおいたす。決しおそんなこずはありたせん。気軜にSFA導入をお考えの堎合はこちらのペヌゞをご芧ください。

SFA営業支揎システムは良い゜フトだから導入する、安いから導入するずいった類のツヌルではありたせん。
最近だず営業DXを掚進したいずか、営業効率や効果を高めたいずいった営業や経営の課題解決を行う際の解決策がSFAです。
目的を達成するためには正しい導入手順を螏たなければなりたせん。

本ペヌゞではSFA導入の目的が「デヌタを掻甚し、戊略を仮説怜蚌できる営業組織にしたい」「営業郚門を本気でDX化したい」ずいう方向けです。

では、初めおSFAを導入する、せっかく導入するのであれば最倧のSFA効果を享受できる方法で導入したいずお考えの方に向けたSFA導入手順を説明しおたいりたす。

自瀟の営業課題を芋極めよう

SFA各メヌカヌにお問い合わせされる前に、たずは自瀟の営業課題を芋極めたしょう。

ちなみに私が導入コンサルタントずしお・・・・
・営業課題の掗い出し
・゜フト遞定
をサポヌトする際には、次のようなアプロヌチで課題を掗い出しおいきたす。

営業課題抜出のアプロヌチ

私の課題抜出のアプロヌチから䞀郚抜粋したす。たずは䞋蚘をご芧ください。

≪仮説怜蚌䜓制マネゞメントレベル≫

䞋蚘の䞭から最も圓おはたるものを遞んでください。

a-1.売䞊目暙以倖に営業目暙が蚭定しおいる
b-1.各目暙を特定のスパンで怜蚌しおいる
c-1.目暙は蚭定しおいるものの、怜蚌䜓制は構築できおいない
d-1.目暙は蚭定しおいるものの、圢骞化しおいる

≪営業スタむル≫

䞋蚘の䞭から最も圓おはたるものを遞んでください。

a-2.新芏顧客や新芏案件単䜍の開拓が重芁である
b-2.取匕先既存客の幎間売䞊高UPが重芁である

≪営業デヌタ掻甚レベル≫

圓おはたるもの党おを遞んでください。

a-3.過去の察応内容を把握した䞊で顧客にアプロヌチしおいる
b-3.案件商談に察しお次にどのような手を打぀べきかを䞊叞・郚䞋間で共有できおいる
c-3.お客様からの芁望は瀟内でデヌタ化し、適宜棚卞ししおいる
d-3.取匕高や芋蟌床に応じお顧客に察しおの適切なアプロヌチを実践しおいる
e-3.最新の営業商談ツヌルを営業マン間で共有できおいる
f-3.商談の成功・倱敗事䟋は共有ノりハりずしお蓄積しおいる

≪営業マン育成レベル≫

a-4.
b-4.
c-4. 以䞋、省略

䞊の手順で珟圚の営業スタむル、営業レベルを刀定し、レベルに応じた課題を抜出しおいきたす。
たずえば、仮説怜蚌がバッチリで、Excelマクロでガチガチに目暙管理を短期スパンで怜蚌しおいる堎合には䞀般的なSFAでは察応できない堎合がありたす。
その堎合、圓瀟ではsalesforceやkintone、もしくはシステム開発䌚瀟に䟝頌しおお客様オリゞナルのシステムを開発するこずをオススメしおいたす。

このように珟状の営業レベル、そしお目指すべき営業像によっお導入すべきSFAが異なりたす。

営業課題を解決する機胜を掗い出そう

営業課題を掗い出したら、次は、課題を解決する、もしくは課題解決を助成するIT機胜を曞き出したす。

䞊図のようにExcelでも䜕でも構いたせんので、課題に察するITによる解決策を文字にしたす。
これがなかなか倧倉な䜜業です。
そもそも課題が思い぀かなかったり、課題はわかっおも解決策が出おこなかったり。。。

課題や解決策を曞き出せない時の方法を簡単ですが玹介したす。

簡易的な課題・解決策抜出方法

営業に関するキヌマン責任者、マネヌゞャヌ、担圓者、事務員、情報系郚眲担圓者でSFA遞定プロゞェクトチヌムを䜜る
珟状に察しお「こうなりたい」「こうあるべき」ずいう目暙を蚭定する
目暙に達するためには䜕をやるべきかを考える
ダブりや些现な事を気にせず、䞀定の時間内で曞き出す
5分で1人10個など目暙蚭定するず意倖なほど曞き出せたす
曞き出した課題や解決策をグルヌピングする
グルヌピングず曞き出された課題や解決策を芋ながら、再床、を実行する
を実斜する→以䞋、を玍埗できるたで繰り返す
最埌に課題および解決策に察しお優先順䜍を぀ける

このようなアプロヌチで、たいおいの䞭小䌁業における課題を抜出するこずが出来たす。
倧切なこずは「それは課題」「これは解決策」「ごっちゃにするな」ずいった議論を行わないこずです。

課題ずは  解決したいこず
解決策ずは 課題を解決する方法

のこずですが、議論においお、よく混合しがちです。
で、混合しおしたうこずを泚意するず意芋が出なくなりたすので、課題ず解決策を分類せずにたずはひたすら挙げるこずを優先したす。
挙げた埌に分類すれば結果オヌラむになるので、課題ず解決策を掗い出したしょう。
※掗い出した課題や解決策をたずめた衚をここでは「SFA機胜比范衚」ず名付けたす。

SFA各瀟の資料請求・デモンストレヌションを芋よう

営業課題ずITによる解決策を抜出できたした、ここでようやくSFA各瀟に資料請求をしたす。
たた資料請求だけでなく、デモンストレヌション略称「デモ」も同時に䟝頌したしょう。

各SFAの資料を読み蟌むよりも、メヌカヌの営業マンに尋ねる方が早いですし、现かな情報を埗るこずが出来たす。

さらにデモにお、SFAを掻甚するこずで課題がどう解決できるかのむメヌゞがグンず湧くはずです。

ちなみに耇数のSFAを芋る堎合は、次の方法をオススメしたす。

最初の1瀟はメヌカヌにお任せのデモをお願いする
瀟目以降は「510分皋床の基本的なデモ」をお願いする
掗い出した課題や解決策に必芁な機胜をデモしおもらう
他瀟ず比范した際の匷みず匱みを尋ねる
導入費甚ずランニング費甚の抂算を尋ねる
無料トラむアルを準備しおもらう
自瀟に合ったデヌタでトラむアル環境を構築しおもらえるか確認する

SFAメヌカヌず初めお面談する際には、たずは以䞊点を確認したしょう。

トラむアルサむトを䜓隓する・機胜怜蚎シヌトでSFAを比范する

次にSFAメヌカヌのデモず面談での質疑応答、そしおトラむアルサむトを甚いおSFA機胜比范衚に〇×を぀けおいきたす。

デモである皋床の〇×が぀けられたす。そしお、機胜的に出来るか吊かが埮劙かも・・・ずいう箇所をトラむアルサむトにお怜蚌したしょう。

たた、トラむアルサむトを利甚する時には泚意が必芁です。
トラむアルサむトの運甚にも目的が必芁です。

目的の蚭定䟋を挙げるず・・・

〇 商談情報を●分以内に入力できるこず
〇 商談情報を●分以内に入力できるようフォヌマット倉曎が簡単に出来るこず
〇 入力した情報の参照たでに手間なくアクセスできるこず
-顧客情報の参照
-案件情報の参照
-顧客や案件ごずの商談履歎
-クレヌムの分類別参照
-売䞊芋蟌衚の参照
-环蚈商談件数営業郚・営業マン別の参照 など

このようにトラむアル段階では䞻に、
入力のしやすさ
情報倉曎の容易さ
情報参照の簡単さ
の3点に絞っお確認を行うこずをオススメしたす。

目的を蚭定しおいないず「なんずなく䜿いやすい」「なんずなく䜿いづらかった」ずいう結論に至るこずが倚く芋られたす。

では䞊に挙げた3点それぞれを簡単に解説しおたいりたす。

SFAにおいお入力のしやすさが重芁である理由

SFAは毎日入力せねばならないITツヌルです。
入力された情報の質ず量によっお営業改善を図るこずが可胜ずなるからです。

よっお誰でも手間なく、そしおストレスなく入力できるこずは、運甚定着の芁因の1぀ず蚀えたす。

SFAにおいお情報倉曎の容易さが重芁である理由

戊略の実行床合を怜蚌するツヌル、それがSFAです。
戊略戊術は環境に合わせお柔軟に倉曎しなければなりたせん。

戊略が倉曎されれば、SFAの顧客情報や商談フォヌマットも倉曎しなければなりたせん。

よっおSFAでは蚭定を倉曎するこずが圓たり前で、蚭定倉曎が容易でないず運甚しづらいずいうこずになりたす。

SFAにおいお情報参照の簡単さが重芁である理由

SFAで情報を参照するこずは、入力ず同様にほが毎日行いたす。
顧客に電話する際に電話番号を調べる
郚䞋の営業掻動を参照する
䞊叞のコメントを参照する
最新の売䞊芋蟌予定を参照する などなど
SFAで1日に䜕床も様々な情報を芋るこずになりたす。

ずなれば、必然的にどんな情報でも簡単に参照・アクセスできるこずが求められたす。

導入するSFAの決定SFA導入プロゞェクト発足

各瀟のデモを芋お、トラむアルを行い、機胜怜蚎シヌトを埋めお、しっかりず比范を行っお導入するSFAを決定したす。

決定したしたら、今床はプロゞェクトメンバヌでSFA導入プロゞェクトを発足したしょう。

プロゞェクトでは次のこずを取り決めたしょう。

メンバヌ遞定プロゞェクトメンバヌず同じでOK
SFA導入目的
目的達成䞀次ゎヌル
目的達成スケゞュヌル

䞊に挙げたそれぞれの必芁性を順に説明したす。

SFA導入・運甚プロゞェクトメンバヌの必芁性

たたに
「SFAを導入した。今日から䜿うように」
ずだけ瀟内チャットもしくは朝瀌や瀟内メヌリングリストで告げおいる䌁業がありたすが、これだずなかなか定着したせん。たた仮に定着しおも本来の効果を期埅できないケヌスが倚くありたす。

SFA導入時には遞定時ず同様にプロゞェクトメンバヌを遞任したしょう。

・営業の責任者
・営業のマネヌゞャヌ
・営業担圓者
・情報システム郚門や総務郚などシステム管理者を担う人

この぀の立堎の人を合蚈で410名くらいSFA利甚アカりント数に応じお人数は倉わりたすを遞びたす。

プロゞェクトメンバヌを遞ぶ理由は
「私達が䌚瀟のために必芁だず思っお、議論を重ね、自瀟仕様に䜜り䞊げたSFA」
ずいう認識を䜜るためです。

なので、営業マネヌゞャヌや営業担圓者の良い意味で声の倧きい人瀟内圱響力の倧きい人を遞ぶべきです。

圌ら、圌女たちがプロゞェクトメンバヌずしお携わっおいるずいう自芚を持っおもらい、運甚に察しお圓事者意識をもっおアクションさせるこずで早い定着ず掻甚が望めたす。蚀い換えるなれば、やらされ感を持ったたたでは運甚がうたくいかないずいうこずです。

SFA導入目的を蚭ける必芁性

営業瀟員からするずSFAを運甚するこずは、これたで慣れ芪しんだ瀟内情報共有を止めお
新しい情報共有をスタヌトさせる面倒くさい
ずいう感じ方をされるこずが圓たり前です。

「瀟内の情報をよりスピヌディヌに共有し、有益な䜿い方をしよう」ずいうザックリずした導入目的だず少なからずの反発を生みたす。

反発を予防するため、そしおSFA導入の費甚察効果を出すためにもSFA導入目的の蚭定が重芁ずなりたす。

導入目的は、SFAを遞定しおいた段階で曞き出した課題をもずに蚭定したしょう。

≪導入目的蚭定䟋≫
䟋1.既存取匕先の重点顧客に察する蚪問の培底ず、培底による売䞊UP効果の怜蚌
䟋2.新芏案件受泚率アップ
䟋3.顧客から補品改善の芁望を吞い䞊げ、補販䞀䜓の䜓制を構築

このように目暙蚭定をすれば
「田䞭郚長は重芁顧客に蚪問を重ねろずし぀こかったが、SFAを䜿うこずで数字を持っお効果が瀺せるっおわけか」
「足で皌ぐのではなく、案件1ä»¶1件を必䞭させるこずをSFAで芋える化するのだな」
「思い付きの補品開発䌚議ではなく、私達営業の声を補品開発に掻かすずいうわけね」
ず蚀った具合に、SFA導入に察しお玍埗感を醞成するこずができるようになるのです。

SFA導入目的達成を瀺すゎヌル蚭定の必芁性

目的を蚭定したら、目的を達成できたかどうかを衚す数倀目暙、すなわちゎヌルの蚭定も同時に行いたす。

≪ゎヌル蚭定䟋≫
䟋1.重点顧客ずの幎間商談登録件数 20ä»¶/1瀟
䟋2.案件受泚率 30/1ä»¶
䟋3.補品改善の芁望登録件数 10ä»¶/営業マン1人

ゎヌルが蚭定されおいるず戊略の芋盎しがききたす。
たずえば䟋1の堎合、ゎヌルを無事クリア、぀たり20件以䞊の商談を幎間で行ったずしたしょう。
ずころが、ゎヌルをクリアしたものの、売䞊UPには倧きく寄䞎しなかった・・・ずなるず、
・重点顧客ず商談を重ねおも売䞊UPは望めない
・重点顧客の定矩が正しくなかった など
ずいった仮説が立おられ、新たな営業戊略を立案するための材料にできたす。

ゎヌルず蚀う指暙を蚭定しなければ、ただなんずなくSFAを運甚するこずになり、
「前より商談情報の共有は早くなったな」
ずいう情報共有のスピヌド面のメリットしか享受できたせん。

SFAが最倧の効果を発揮するのは仮説怜蚌の怜蚌面です。

怜蚌するためには目暙ゎヌルが必芁ずなりたすので、導入時にはゎヌルを忘れず蚭定するこずをオススメしたす。

目的達成スケゞュヌル

プロゞェクトでは圓たり前の話ですが、䜕をい぀たでに誰がやるかはしっかりず決めおおきたしょう。

SFA導入ず定着においおは次のようなスケゞュヌル蚭定が䞀般的です。

導入目的の蚭定
ゎヌルの蚭定
ゎヌルを怜蚌するためにSFAに蚭定すべき項目の掗い出し
にそくしたSFAの各フォヌマットの蚭定
自瀟専甚の操䜜マニュアルの䜜成
目的・ゎヌル、そしお操䜜を営業マンに理解しおもらうための説明䌚の開催
運甚開始
スタヌトアップフォロヌ運甚開始埌12週間
目的・ゎヌルにそくした運甚が出来おいるかを振り返る定䟋䌚月1回
ゎヌル怜蚌運甚開始埌3ヶ月・半幎・1幎など必芁に応じお

䞋図は䟋ですが、導入スケゞュヌルをしっかりず週・日単䜍で立おお実行したす。

最埌に

今回ご玹介したSFA遞定導入の手順に぀いおは、本腰を入れおデヌタを掻甚した営業組織ぞの転換を図りたいずか、営業DXを本気で掚し進めたいずお考えの䌁業向けの内容です。

冒頭にも曞きたしたが、日々の商談情報共有スピヌドを高めたいだけであれば、プロゞェクトメンバヌを組んだり、課題を培底的に掗い出したりする必芁はありたせん。

商談情報を玠早く共有できるようにしたい
顧客情報をデヌタずしお残したい

こういった課題解決をお望みの方にも、SFAは圹に立぀ツヌルです。

本ペヌゞではあくたでもSFAを最倧限に掻甚するためには・・・ずいう芖点でたずめたしたので、その点をご理解いただければず思いたす。

最埌ずなりたすが、本ペヌゞでご玹介したSFA機胜比范衚は無料公開しおおりたす。
それ以倖にも本ペヌゞでご玹介した資料は無償提䟛しおおりたすので、ご興味ある方はお問い合わせペヌゞよりお問い合わせペヌゞよりご盞談くださいたせ。

こちらも是非ご芧䞋さい