案件管理の目的
営業の案件管理ってどういうやり方がベストなの？
案件管理の方法はいくつかあります。営業チームの目指す営業像やレベルに応じて段階的に使い分けることをオススメします！
今回は案件管理の手法について基礎から応用編までを説明してまいります。
ここでいう案件管理とは
営業における見込商談＝案件を受注するまでの管理手法
のことと定義します。
仕事柄、様々な業種や小企業から大企業までの営業部門の案件管理を見てきました。
グループ会社とかでない限り、どの会社もほぼ異なる手法で案件管理を行っていました。
取り扱う商材の単価や1案件における商材数、平均商談期間、法人or個人向け営業など営業内容によってやはり案件管理方法は微妙に異なるものです。
とはいえ僕は案件管理の（ザックリとした）目的はどの会社においても共通していると考えてます。
それは・・・
受注率アップによる受注案件数の増大
です。
どの会社も受注率をあげたくて案件管理するのです。
そして、受注率を上げるために
・進捗状況を管理したり
・提案プロセスを把握できるようにしたり
・様々な営業KPIを管理したり
・受注、失注分析したり
などといった細かな管理ポイントが各社ごとに存在します。
※これらは案件管理の小目的と言えます。
確かにウチの会社なんかは『長年のやり方』に固執してるだけで目的は存在してない・・・。形式的に案件管理してるだけで何の役にも立ってないかも
案件管理はいわば情報の共有と分析です。時代に合わせて管理手法をアップデートしていくことが営業マネジメントにおいて重要ですね
案件管理の大小の目的は都度見直しつつ、それに合わせて管理手法もチューニングすることが重要です。
また当然のことながら営業社員のITリテラシーを含む能力水準によっても採るべき管理手法が異なります。
では続いては営業社員の能力レベルを大まかに分類していきます。
営業社員のITリテラシーに応じた案件管理のレベル分け
案件管理はエクセルでやるべき？それともシステムを構築すべき？
エクセルやシステムはいずれも案件管理手法の1つに過ぎません。大切なことは案件管理の目的と管理すべき対象社員の能力に合わせて運用することです
案件管理の最適な手法は
1．営業マネージャー（中小企業なら社長）のマネジメント能力
2．営業社員の戦略実行力
3．マネージャーと社員のITリテラシー
この3つそれぞれのレベルに応じて異なります。
それぞれを解説してまいります。
営業マネージャーのマネジメント能力
営業マネージャーのマネジメント能力、これこそが最も案件管理において重要な要素と言えます。
管理した情報から『どうやったら受注率をアップできるか』を考える力
とも言い換えられます。
※今回のブログ内でのマネジメントは「データをもとに改善案や戦略を検討したり、見直す力」と定義します。
マネージャーのマネジメント能力が皆無だとした場合、せっかく案件管理によって商談の進捗状況など様々な情報を視えるようになったにも関わらず何ら活かされることがありません。
案件管理という手間だけが生じている状態です。
「受注率アップのためにわが社にとって必要なのは○○と●●の情報である」と考えてくれる上司って頼もしい！
マネージャーに求められるのは情報を使いこなす力です
営業社員の戦略実行力
戦略実行力とは、営業社員がマネージャーの考えた施策を愚直に実行すること、日々の指導を素直に吸収して成長することを意味しています。
ウチの営業社員はベテランが多くて、戦略的なアドバイスをしても『オレに任せておけ！』といった返事ばかりで困ってる・・・
戦略実行力が低いと言わざるを得ません。組織的な営業を実践するには部下を従わせることが求められます。
繰り返しになりますが案件管理の目的は営業社員個々の受注率を高め、ひいては営業部門全体の受注率を高めることです。
それが狙いにも関わらず、営業社員の属人的な営業を許していてはいつまでたっても組織的な改善を図ることは出来ません。
営業社員の戦略実行力とは素直さと言い換えても良いでしょう。もしくは社長やマネージャーの影響力とも言えます。
今、戦略実行力が低いのであれば社員に素直さを身に付けてもらう、もしくは社長かマネージャーが立ち振る舞いを変えていく、この2つしか打ち手はないでしょう。
戦略実行力が高まってようやく案件管理を行うことができ、相互アドバイスが進み、KPIチェックによる改善を行うことが出来るようになっていくのです。
マネージャーと営業社員のITリテラシー
ウチの会社は営業マネージャーも営業担当者もPCの操作が苦手で、ITツールでの案件管理を拒むのだがどうすればいいのだろうか？
『PCが苦手』は今の時代において言い訳になりません。
皆さんの会社が新たに人材を採用するとして
「PC操作が苦手でWordやExcelは使えません」
という人を採用しますか？
しませんよね。
それと同様に営業マネージャーや担当者のPCが苦手という言い訳は案件管理において通じません。
PCが苦手ならば、PCやITスキルを伸ばすための教育の場を作らねばなりません。
PCスキルが必要なのは案件管理だけではありません。
資料作成やデータ分析、文書管理・ワークフロー・経費精算のクラウド化による業務効率化など、PCスキル/ITリテラシーがあるかどうかで営業生産性は大きく異なってきます。
ITリテラシーは今やコミュニケーション能力と同じくらい営業社員に必要な能力です。
苦手であってもいかにすればリテラシーを押し上げることができるかを検討せねばなりません。
レベル別の案件管理方法
前置きがが長いけど、要するにどうやって案件管理をすべきなの？
大変失礼いたしました（汗） ではレベル別の案件管理方法を紹介してまいります
ようやく本題です。
上であげた
1．営業マネージャー（中小企業なら社長）のマネジメント能力
2．営業社員の戦略実行力
3．マネージャーと社員のITリテラシー
この3つの側面のレベル別に案件管理方法を紹介してまいります。
マネジメント抜群かつ社員の実行力とITリテラシーが高い営業組織
| マネジメント能力 | 戦略実行力 | ITリテラシー |
| ○ | ○ | ○ |
ただちにSFAを導入すべきでしょう。さすれば営業組織レベルが格段に上がるはずです
SFA（セールスフォースオートメーション）を導入すべきです。
それも自由度の高いSFAをオススメします。
自由度の高いSFAはいくつかあります。ご利用中のSFA以外のITツールとの相性や情報システム部門の有無でツールを選考した方が良いと思います。
弊社SFAアドバイザーにご相談いただければ、貴社に合ったSFAをご紹介します。
マネジメントと社員の実行力は抜群だがリテラシーが低い営業組織
| マネジメント能力 | 戦略実行力 | ITリテラシー |
| ○ | ○ | ✕ |
安くて使いやすそうなSFAを導入し、まずはITツールの恩恵を授かりましょう
マネジメントレベルが高く、なおかつマネージャーの立てた作戦を徹底的に遂行できる営業社員が揃っている場合、必要なのは営業データです。
肝心な営業データを蓄積するためのITリテラシーが低いので、一見SFAを導入するには時期尚早にも見えます。
ではExcelやメールでまずは営業データを集める文化を作っていくべきか・・・というと、結局データを統合する手間や加工する工夫が求められるので報告文化を形成することが出来ても、情報を活用するには至らないというケースが多々あります。
なのでマネジメントと戦略実行力に自信のある会社はまずは（手前みそで恐縮ですが）Ecreaのような導入リスクが低く、使い勝手の良いSFAを導入すべきでしょう。
まあ、正直に言えばこういった会社はあまり見たことがありません(笑)
マネジメントレベルが高い会社はえてしてITリテラシーも高いです。
マネジメントはデキるものの実行力とリテラシーがダメ
| マネジメント能力 | 戦略実行力 | ITリテラシー |
| ○ | ✕ | ✕ |
まずはとっっっても簡単なことを1つ徹底させてみましょう。私なら名刺管理アプリへの登録を社員に徹底させます
経営者やマネージャーが高い戦略立案力とマネジメント力を持っているものの、決めたことを社員に徹底させられない、というのはどこの会社も一度はぶつかったことがある課題ではないでしょうか。
今現在がこういう状況の会社の場合、SFAを導入しても上手くいかないことが多いです。
SFAは情報収集ツールの側面があるため、営業担当者にとっては少なくない負担がかかります。
※よく「SFAならExcelやメールでの情報共有より、営業担当者の手間や負担が減りますよ」というSFA営業パーソンの営業トークがあるのですが、こちらについては私は否定します。詳しくは別の機会に書いてみます。
よって徹底力のない会社にとってはSFA導入はハッキリ言ってハードルが高いです。
じゃあ何からトライすべきかというと名刺管理アプリです。
まずは顧客情報を会社として管理することから始めましょう。
名刺管理でオススメしているのがmyBridgeというアプリです。
無料にも関わらずアカウント同士で名刺情報を共有することができます。
名刺管理アプリで最も有名なEightは無料プランでは他人と名刺情報を共有することは出来ませ。また（無料だと）データを出力することも出来ません。
ところがmyBridgeならばデータの共有はもちろん、CSVでのデータ出力が可能です。
営業社員への負担といったら「アプリを立ち上げて名刺を撮る」だけです。
まずはこれくらいの負荷でITに慣れさせていき、徹底力を高めていくのです。
するとそのうち「確かにITツールを駆使すると営業上、便利だな」というブレイクスルーが生まれるはずです。
そうなった時にSFAを導入するべきだと言えるでしょう。
無能マネジメント×高い実行力×高いITリテラシー
| マネジメント能力 | 戦略実行力 | ITリテラシー |
| ✕ | ○ | ○ |
正直、こんな組織を見たことはありません。ですが、仮にあったとしたらSFAはあまりオススメしません・・・
TOPがマネジメント出来ないにも関わらず、社員は戦略実行を徹底していて、なおかつITリテラシーが高いという営業組織はこれまでに見たことがありません。
しいてあげるならマネジメントは出来ないものの、出来ないとは公言せずに社員を管理したい（もしくはSFAが流行ってるという理由）からSFAを導入したいという会社はありました。
そういった会社にSFAを導入した場合、データがいくら蓄積していってもマネジメントできないのでデータが活用されることはありません。
意識の高い営業担当者が自己分析のために利用するくらいなのですが、営業担当者レベルでそこまで意識が高い人はレアです。
よってほとんどのケースで利用されなくなってしまいます。
経営者やマネージャーの案件マネジメントレベル次第
案件管理はマネジメントのために行う手段にすぎません。なので結局、大事なのは経営者や営業マネージャーのマネジメント力です
上でレベル別の案件管理方法について書きました。
「マネジメントレベル高 × 実行力は低 × リテラシーは高」など他のレベルがいくつか抜けているじゃないか！といったツッコミがありそうですね。
結局のところ、案件管理は経営者や営業マネージャーのマネジメントレベルに依ります。
マネジメントレベルが低ければ案件管理はほぼ意味をなしません。
※「ほぼ」と書いたのはレベルの高い営業担当者が自身の案件受失注を分析するために管理する場合は意味があるからです。
そもそもになりますが案件管理のメリットとは
・案件毎の受注のための打ち手を上司部下一体となって考え受注率をUP（短期的メリット）
・案件を受注するためのプロセス（KPI）を見直して全体受注率をUP（中期的なメリット）
・案件の受注失注要因を分析して商品を改善、将来的な受注率をUP（長期的なメリット）
です。
これらの目的なしでSFAを導入しても上手くいきませんので、当ブログをご覧の皆さまはどうぞお気をつけてください。
ということで今回は
受注率を（今よりも）上げたい！
そのためにデータを駆使したい！
と考えている経営者やマネージャーにとっての案件管理方法を営業社員の実行力、ITリテラシーレベル別に紹介しました。
