業界初のコーディネート型営業支援システム

エクレアラボ

SFAとは?CRMやMAとの違いは?出来る限り図解してみた

SFAとは

尋ね人
尋ね人

ウチの社長がSFAを導入したいって言い出して、旗振り役に任命されてしまったんだけど、SFAってそもそも何なの?

SFAとは営業を改善するためのデータ集客・活用ツールのことです!

SFAアドバイザー大川
SFAアドバイザー大川

SFAとはSalesForceAutomationの略称です。

直訳すると「営業力の自動化」ですが、日本語では「営業支援システム」と言われたりします。

SFAというシステムが目的としているのは・・・

商談の受注率の最大化(新規開拓型の場合)
得意先との取引維持、商談ボリュームアップ(ルート営業型の場合)

です。

SFAとCRMの違いとは、MAとの違いは?

尋ね人
尋ね人

SFAはCRMとは何が違うの?

超端的に言えば営業に限定するか、はたまたそれ以外にも使われるシステムか、の違いです

SFAアドバイザー大川
SFAアドバイザー大川

続いてはSFAをご検討されている方からよく質問される内容です。

「SFAとCRMでは何が違うのか?」

こちらについてはあくまで弊社の定義ではありますがこんな感じです。

CRMとはCustomerRelationshipManagementの略称で「顧客と自社の関係を構築・維持・強化するためのシステム」です。

顧客の中には見込客もいれば得意先(取引先)もいて、さらには代理店や協力会社も含まれます。

そう考えた時、CRMの方が管理する情報など守備範囲がSFAよりも広いので上図のようなイメージになります。

さらに最近でいうとMA=MarketingAutomationという分野が台頭してきました。

MAとは「より効率的にマーケティング活動を行うためのシステム」です。

よって上図に加えるならば

こんな感じでしょう。

「見込客を獲得」という点でSFAと被るのでこのような図にしました。

尋ね人
尋ね人

新規開拓を効率的にしたい、とか見込客をもっと集めたい、という場合はMAを導入した方が良いってこと?

MAはwebサイト(ホームページ)と併用するシステムです。これまでwebサイトを経由して見込客から問い合わせを得ていない場合、MAではなくSFAをオススメします

SFAアドバイザー大川
SFAアドバイザー大川

MAはwebサイトに訪れた見込客のデータを分析したり、webサイト経由の問い合わせデータに対してメルマガを送るといったシステムです。

そのため、これまでwebサイトに注力していない場合、MAを導入したからといって効果を享受できる可能性は極めて低いと思われます。

簡単に言うと

飛び込みやテレアポなど営業パーソンの行動に基づいた新規開拓の場合はSFA

webサイトやSNS、web広告などインターネットを経由した新規開拓の場合はMA

といったように新規開拓の手法によって活用すべきシステムが異なります。

SFAの機能

尋ね人
尋ね人

SFAがあれば営業のデータを集めて分析できるって話だけど、どんな機能があるの?

大きくは「顧客」「商談」「活動」の3つの情報を管理することができます

SFAアドバイザー大川
SFAアドバイザー大川

SFAにて管理するデータは大きく分けると顧客、商談、活動の3つです。

  • 顧客:BtoBであれば法人企業情報や企業の担当者情報、BtoCなら消費者・利用者情報
  • 商談:その名の通り見込客(を含む顧客)との商談のこと。案件、物件とも呼ばれる。
  • 活動:営業パーソンの日々の活動のこと。

顧客、商談、活動いずれにおいても導入する企業の業界事情や商慣習に合わせた項目にカスタマイズすることが可能です。

たいていのSFAサービスは項目変更、追加のカスタマイズには対応できるはずです。

メーカーやソフトによるSFAの違い

尋ね人
尋ね人

ググると沢山のSFAメーカー、ソフトがヒットするけど何が違うの?

国産メーカーにおいては機能面で大きな違いはありません。コンセプトやサービス体系が違うくらいです。

SFAアドバイザー大川
SFAアドバイザー大川

国産のSFAにおいてはメーカーやソフト間の機能的な大きな違いはそこまでありません。

メーカーやソフトのコンセプト(概念)の違いや、ソフトの提供価格などサービス体系においては違いがあります。

たとえば多くのSFAメーカーにおいては多機能高価格(1アカウントにつき月額5,000~10,000円程度)で提供されています。

弊社エクレアラボのEcreaの場合は、選んだ機能の分だけ費用がかかるという業界初のコーディネート型SFAを謳っており、1アカウントにつき月額1,000円~でご利用可能です。

尋ね人
尋ね人

ということはEcreaが断然お得ということ?

ITリテラシーが高く、様々な機能を使いたいという企業の場合は結局4、5千円してしまう場合がありますのでどの企業にも一概にオススメとは言えません

SFAアドバイザー大川
SFAアドバイザー大川

大きな違いはない、と書きましたがやはりメーカーによって一長一短はありますのでご検討段階ではコンセプトやサービス体系が自社に合っているかどうかを見極める必要があります。

弊社では、自社のEcreaだけでなく(たとえ他社メーカーであっても)お客様に合ったSFAを推薦しますのでどうぞお気軽にご相談ください

SFAを導入するメリット

尋ね人
尋ね人

そもそもSFAを導入するメリットとは?

メリットは企業によって異なります。業種別デモをご用意しておりますのでアドバイザーにご相談ください!

SFAアドバイザー大川
SFAアドバイザー大川

SFAを導入するのは企業が抱える営業課題を解決するためです。
そのためメリットは企業毎に異なります。

一例を挙げるとしたら

・得意先情報を担当営業に依存させない(属人営業の予防
 あの人に聞かなきゃわからない!からの脱却

・進行中の商談の状況がリアルタイムで把握できる(チーム営業の実践
 3人よれば文殊の知恵的な営業

・日々の営業活動についてのコミュニケーションが活発になる(相互理解
 チーム意識の浸透

・提案書やチラシといった営業ツールの図書館になる(事例共有
 自前の攻略本

このようにSFA導入により様々な営業的メリット、さらには営業組織を強化するメリットを享受いただくことができます。

SFAの検討手順

尋ね人
尋ね人

SFAを導入する際にはどんな手順で検討すればいいの?

解決したい課題によって異なりますが、まずは気になるメーカーのデモンストレーションを見てみては如何でしょうか!?

SFAアドバイザー大川
SFAアドバイザー大川

コンセプトや価格が明示されているメーカーの営業担当者にまずは話を伺ったり、デモンストレーションをしてもらうといいでしょう。

そうすると自社に必要なSFA像が徐々に明瞭になってくるはずです。

個人的にオススメしている検討手順としましてはまず気になる数社のSFAメーカーの話を聞いて、その後、最大3社くらいに絞ってトライアルを実施します。

この時、候補のメーカーが多すぎるとトライアルがおざなりになってしまいます。

またトライアル時の注意点としては営業担当者に
「このソフト、触って感想教えて」
という抽象的な依頼の仕方はNG
です。

一般的に営業担当者は新しい取り組みに対してアレルギー反応を起こします。

つまり「なんかまた面倒くさそうなものを導入しようとしてるなー」というマイナス印象からスタートするため、評価ポイントをハッキリさせておかないと適当な評価をつけがちです。

ちなみにエクレアラボの場合はSFAトライアル評価シート(機能比較表)を用意しております。

Excel版が必要な方はどうぞお問い合わせよりその旨をご記入いただき、お申込みください。

そしてトライアルでの操作感を確認したら、最後は最終プレゼンです。
メーカーの営業に「当社にあった運用方法をプレゼンしてください」と依頼しましょう。

最終プレゼンで見極めたいのは

・自社の営業活動に即したSFA運用が出来るかどうか
・SFAの活用のためにはメーカーのサポートが必要のため、信頼するに値するスタンスの会社(人)かどうか

という2点です。

細かいことを書くと導入スケジュールや活用までのステップを明示してもらうなど、SFAメーカーに確認すべきことがいくつかあります

そのあたりについてはこちらの動画シリーズの中で公開していますのでお時間ある時にご覧ください。

まとめ

本ページでは「SFAとは」という超基本的なことから、SFAの検討方法について解説してみました。

忘れてはいけないことは、SFAはあくまでも課題解決のための手段だということです。

営業の情報共有に困っている・・・・・
という課題に対してピッタリなのがSFA!とは限りません。

企業のITリテラシー(ITを使いこなす力)によっては、まずは簡易なExcelフォーマットに情報を蓄積することの方が有益かもしれません。
はたまたメールで定期的に報告する文化を作ることの方が優先度が高いかもしれません。

このようにITリテラシーや企業の文化(風土)次第で、SFAが正しい選択肢にならない場合があるのです。

エクレアラボにおいてはお客様にピッタリな解決策を提案することを営業スタンスとしています。

時にはExcelやメール、更には(弊社ではない)違うSFAを紹介する場合もあります。

Ecreaを見たい!という人はもちろん、自社に適したSFA選びで悩んでいる人も是非お気軽にご相談いただければ嬉しいです。

本ページを最後までご覧いただき、ありがとうございました。

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