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エクレアラボ

顧客1社あたりの売上を最大化!(Sier SFA 事例)

弊社SFA活用コンサルタントが過去に携わった SFA 導入の 事例 をまとめてみました。
今回は Sier 業(システムインテグレーター)でのEcrea活用による売上維持施策を紹介します。

Sier 業のD社が SFA を検討した背景・理由

Sier (システムインテグレーター)業についてまずは説明します。
Sier とは会社や事業によって解釈が異なる場合があるのですが、今回のD社の場合は様々なITソリューションを取り扱う「IT商社」的な事業を営むことを意味してます。
IT商社、ITソリューションコーディネーターという言い方が Sier の同義と言えるでしょう。

そんな Sier であるD社では多くのシステムを取り扱っており、D社の営業パーソンは顧客企業にとって最適なシステムを提案することがミッションです。

D社においてはIT商社だからこそ抱える悩みを抱えていました。

それは営業パーソンの得意商材の偏りです。
人事総務について詳しく、また対応が得意な営業パーソンは労務管理ソフトの提案を・・。
売上UPや経営的な話が得意な営業パーソンはBIツールなどいわゆる情報系ソフトばかりを・・。
はたまた大型商談ばかりを狙うために基幹システムのリプレース商談しかしないという営業社員もいました。

会社としては顧客1社1社に対して最適な提案を繰り返し行うことで、1社あたりの生涯売上高を増やしていけるようにしたいと考えていましたが、売りっぱなしというのが現実でした。

営業パーソンの全体的な知識や提案水準を高めることは難しいと判断したD社の役員は次のような営業組織を目指し始めました。

・営業パーソンを商材分野毎のグループに分ける=得意商材の営業に専念できる体制にシフト
・顧客情報および顧客への提案内容を営業部門全体で共有し、1顧客1担当制度を廃止。1顧客2担当に変更し、顧客1社に対してD社営業社員が横断的にアプローチできるようにする

Sier D社がSFAに求めた機能

これらを実現するにあたって必要になったのが SFA でした。

導入する SFA には

・顧客情報を共有できること、顧客ランクに応じてシステムからアラートを出すこと
・提案状況を把握できること
・契約してもらった商材の保守やメンテ状況を管理できること
・顧客や商談、導入した機器に関しての社員間のやり取りをスレッド形式で残せること

これらが必要だとしたうえで様々なSFAを検討、比較された結果、Ecreaをご導入いただきました。

システムインテグレーター業におけるSFA導入の効果・メリットとは

以前までは営業パーソン個々人が自由に新規開拓していました。
組織的な観点から見ると非効率な活動を行っていたのですが、営業パーソンが抱える取引先の顔が見えるようになったことから「あのお客さんを紹介して」という社内で顧客を紹介しあう文化が形成されました。

これにより新規開拓による取引先数の増加は鈍化したものの、顧客取引単価が上昇し、その結果、売上は増加していきました。

また顧客情報を社内で横断的に把握していることから顧客満足度が上昇しました。
以前まではサポートスタッフが十把一絡げに対応していたのでCSを上げることが出来ずにいました。
SFAという全社共通の顧客データベースが構築されたおかげで、個別対応を実現できるようになったのです。

このように導入2年で当初思い描いていた顧客1社あたりの生涯売上高を増やすという施策を達成しました。

3年目以降は新規開拓を専門とする営業部隊を作り、新規開拓の取引先数を以前と同じように伸ばしていける体制が出来上がるまでにいたりました。

Ecreaを導入した理由

段階的に機能を追加できる、というのが最大の理由でした。
機能が絞られているため、UIがシンプルで営業パーソンにとって負担が少なくできるからです。
また価格が安いというのも同じくらいの要因とのことでした。

【事業内容】
社名:D社
営業社員数:80名
事業内容:
各種IT関連製品/サービスの販売
IT導入/運用支援サポート
セキュリティーソリューションサービス
システムエンジニアリングサービス

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