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エクレアラボ

導入半年で利益率改善!(食品問屋 SFA 事例)

弊社SFA活用コンサルタントが過去に携わった SFA 活用の 事例 をまとめてみました。
今回は加工 食品問屋 業におけるSFA導入の検討から運用効果についてです。

加工食品の卸売・問屋業のB社がSFA/CRMを検討した背景・理由

B社の営業本部長は年々総取引高が2%台で低下していくことに危機感を覚えていました。
取引高減少の要因が・・

・SM(スーパーマーケット)など顧客側の発言力が大きくなっていること
・顧客のマーケット存在感の二極化(強い小売業と弱い小売業の明確化)

だと目星をつけました。

この要因を解消するために営業本部長はSFAの導入を決断しました。

SFA導入によって実現しようとしたのは次の3点です。

1.売上と営業試行回数(訪問回数)の相関把握
2.弱い小売業に対するランク付けを行うための潜在売上の把握
3.売り場提案の横展開(ナレッジ共有)

以上3点を実現するためにSFAを選定して、使い勝手が良くコストの安いSFAを導入することになりました。
営業社員の平均年齢が47歳(当時)だったので、IT操作に不安があったことから使い勝手を重視

加工食品の卸売・問屋業におけるSFA導入目的

SFA導入直後のファーストステップとして、営業社員に求める情報の入力を出来る限り簡素化させました。

具体的には
「訪問した顧客」
「何のための訪問だったのか」
「使用した資料」
この3点のみを選択式で入力してもらうようにしました。

半年後にはこの情報が蓄積していき、上述の1と3を実現できるようにありました。

その結果、営業社員は「売上の多い顧客へ多く訪問している」ことはありませんでした。
「顧客に呼ばれたから」とか「納品で」「仲が良いから」「訪問しやすいから」
という理由が訪問活動の5割を占めていることが分かりました。

売上をもとに顧客ランクを定め、ランク別に目標訪問回数を設定しました。同時に訪問数の上限も設定することにより偏った訪問を防ぐようにしました。

加工食品の卸売・問屋業におけるSFA導入の効果・メリット

すると、会社全体の訪問数が約80%まで減りました
ところが売上は前の四半期と同じです。
訪問数が減ったことで残業が減ったので利益は上がりました


つまり営業効率改善により副次的効果として利益率を上昇させることが出来たのです。

さらに、資料の共有により顧客から評価の高かった資料を、営業社員間で使い回せるようになりました。
使い回すだけではなく、更に良い資料へとバージョンアップさせるようにもなりました。
結果、商品納入数が上がるといった成功事例が出てくるようになりました。

営業社員が資料の活用によって成功体験を積むことで、さらに資料の共有は活発になっていきました。

これに目を付けた営業本部長が「営業資料月間MVP」という営業イベントを立ち上げました。
資料の共有を加速させ、資料を使って「提案できる営業人材」を増やすことに成功しました。

Ecreaでも同様の効果は狙えるのか

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