弊社SFA活用コンサルタントが過去に携わった SFA 導入の 事例 をまとめてみました。
今回は 人材紹介業 におけるSFA導入の検討から運用効果についてです。
人材紹介業 のA社が SFA を検討した背景・理由
A社はエリア毎に営業担当者を配置しているエリア営業体制を敷いていました。
さらにその体制下で既存取引先セールス、新規開拓セールスと担当を分けることになりました。
それに伴い、A社は顧客情報を組織的に管理しようということで SFA 導入を検討し始めました。
・過去の取引先（現在は取引が無い顧客）に対して新規開拓セールスがアプローチする
・取引が始まったら既存取引先セールスに顧客をパスする
・過去に新規開拓を行った顧客に対して、その際の情報を活用した掘り起こし営業を行う
・新規開拓の初回訪問数をリアルタイムに把握する
主な運用目的を上の4点に見定め、SFAを3～4社検討されてました。
検討の結果、国産大手のSFAを導入することになりました。
人材紹介業 における SFA 導入の効果・メリットとは
運用から3ヶ月経った段階で新規開拓～取引となった顧客についてを社内で回し合う文化が醸成されはじめました。
顧客からも
「新規開拓セールスの情報を踏まえた上で（既存取引先セールスが）商談に臨んでくれるのでスムーズである」
という評価を得るようになりました。
またその頃には新規開拓の初回訪問数だけでなく、
テレアポ数や飛び込み数をリアルタイムで把握できるようになりました。
営業マネージャーが各支店のメンバーの得意分野（テレアポなのか飛び込みなのか）に合わせて、活動量を指導することが可能となり、新規開拓件数が以前に比べて増え始めました。
1年後に導入前後の効果測定を行ったところ、
SFA導入前の新規開拓：全社で100社/月
SFA導入後：全社で150社/月
と1.5倍の数値を叩き出せるようになっていました。
これについて一概にはSFA導入のおかげとは言えません。
新規開拓セールスチームを作ったことが何より大きかったとのことです。
ただ、新規開拓チームが設立まもなく効率的に無駄なく活動できたのはSFAがあったからこそとのことでした。
Ecreaでも同様の効果は狙えるのか
Ecreaベースシステムと活動トッピングを導入すれば上述した効果を望めます。
またEcreaならば月額1,500円（1人）で運用可能であるというコストメリットも享受いただけます。
