今回は弊社システムをご利用いただいております 医療機器製造業 C社における SFA 活用 事例 をまとめてみました。
医療機器製造業 のC社がSFA を検討した背景・理由
C社は営業担当者の訪問先となる病院に対して直接訪問していました。
ところが機器販売時には商流として代理店を通すことがほとんどであり、商流間には複数社入ることも多いため、機器（案件）別の商流情報の管理を整理するためにSFA導入の検討を開始しました。
システムに求める具体的な要件としては・・・
・病院別のアプローチ履歴に加えて、ドクター別のアプローチ履歴も管理し、人脈情報を資産化する
・成約までの見込案件管理と案件別の商流の把握し、案件情報の共有基盤を構築する
・Excel作成の訪問件数集計表は継続運用するため、帳票出力機能でExcel帳票を出力する
以上の3点を導入目的として、初めてのSFA導入ということもあり、クラウド利用料は抑えながらSFA運用項目設計の支援も依頼が出来るという理由で弊社のEcrea及びEcrea導入コンサルティングをご発注頂きました。
医療機器製造業における SFA 導入の効果・メリットとは
案件情報別の商流管理が整理されたことで、消耗品などのリピートオーダー発生時の代理店への連絡が営業担当者以外でもやりやすくなりました。
また、商流となっている代理店の会社名だけでなく、担当営業名まで管理出来るため、代理店担当者別の案件情報一覧も簡単に確認可能。
優良顧客を抱えている代理店営業担当者がデータで把握出来るようになり、直営業が難しい新規取引先の開拓時にこういった優良顧客を抱えている代理店営業担当者を深耕することで、新規開拓の効率を高めることに繋がりました。
あわせて、引き継ぎ時には、蓄積された活動履歴情報を基に引き継ぎミーティングを実施。提出資料もファイル添付しているため、担当者退職後に後任が過去の提出資料をいつでも確認が可能となり、引き継ぎ作業がスムーズ、かつ、モレがない対応が出来るようになりました。
