株式会社エナジースイッチ（現：アルー株式会社）様には2020年にEcreaをご導入いただきました。
今回は同社の大溝 友秀様にEcrea導入前のお悩み、そしてお悩みを解決するために検討されたシステム、さらにはシステム導入後の効果について伺ってきました。
SFAご検討の背景と抱えていた悩み
弊社エナジースイッチ（現：アルー）では人材育成、組織活性のための研修を提供しております。
SFA導入以前までは、営業社員と研修運営社員それぞれがExcelやメモ帳などを駆使した属人的な営業管理を行っていました。
※顧客管理については弥生顧客を利用していました。
法人への研修提案は提案から契約（受注）まで3～6ヶ月、長ければ1年以上を要することがあります。
また、契約（受注）後も1～3ヶ月かけてお客さまに研修を納品します。
そのため、営業観点でいうと例えば、属人的な営業管理をしていた当時は提案していたはずの案件情報がいつの間にか社内で追いきれなくなってしまい、社長や管理職だけでなく当の本人までも案件を追いかけることが出来ない状態になってしまっていました。
納品観点でいうと例えば、社内外の関係者との情報共有が不十分になりがちで、品質管理に大きなバラつきが生じてしまっていました。
その状態に危機感を抱いたことがSFAを検討することになったキッカケです。
また、弊社では営業に関わるデータを会議の都度、営業担当が報告していました。
営業担当は会議の前になるとそれまでの営業活動を振り返って、必要データをカレンダー（手帳）やメモ帳から引っ張り出して、Excelに転記する・・・といった作業に追われていました。
この報告業務が営業担当にとってはかなりの負担になっていたので、報告業務を軽減化することも大きな悩みの1つでした。
営業担当の負担はもう1つあって、研修という形のないサービスゆえにクライアントや研修講師に提出する資料が膨大にあり、その資料作成によって十分な営業活動ができないという点です。
そして納品担当はそんな営業担当と社外の関係者（お客様と研修講師）に挟まれ、何から手を付けるか右往左往しながら日々目の前の仕事に追われていました。
SFA導入にあたって検討したシステム
SFAに関してはEcrea以外にはKnowledge Suite（ナレッジスイート）とZoho CRM、Salesforceを検討しました。
また並行してグループウェアも検討していてNIコラボ（現：NI Collabo360）も検討していました。
検討を重ねて最終的にはEcreaを選びました。
その理由としては・・・
・機能を絞って導入できることからコストを抑えることができた
・課題解決のために必要な機能が網羅されていた
・自社の都合に合わせてカスタマイズすることが自分たちでも容易にできた
・無料トライアル環境を迅速に提供してくれた
・電話、メールサポートに加えて営業担当者の方にいつでも尋ねることができた
・IT導入補助金を利用したかったのだが、丁寧に教えてくれた
などなどシステムの機能面に加えてサポート体制が充実していたからです。
結果として、SFAというシステム分野に多くのノウハウを抱えており、またとてもフットワーク軽くサポートしていただき、弊社でのSFA運用は早く定着に至ったと感じています。
SFAを導入して実現できたこと
大きくは3つです。
1つ目は案件に関する営業改善のデータを手間なく負担なく取得できるようになったことです。
2つ目は案件に入力した情報を起点に見積書、そして研修実施段階で必要な書類を全て出力できるようになったことです。
3つ目は納品に必要な情報共有が容易になり、納品担当が何をやるべきかを自分自身で明確にできるようになったことです。
まず1つ目の営業データの取得について。
弊社では営業各自の売上や粗利データ、商談活動件数、案件受注率、KPI達成指数、クライアント別受注金額・・・など案件に関する様々なデータを集めています。 Ecreaを導入したことで日々、Ecreaに商談活動のデータを入力しておけば、必要なデータをワンクリックで出力して確認できるようになりました。
つまり、データを収集したり、掛け合わせる工数を減らすことが出来たのです。結果、“取得したデータをどう活かすか”という検討や施策実行に時間をかけることができるようになりました。おかげで、毎年安定した事業成長を続けられました。
続いて2つ目の研修営業に必要な書類の出力についてです。
こちらもEcreaに日頃からデータを入力しておけばワンクリックで見積書や必要な書類を出力できるようになりました。
（手直しできるようExcelで出力される）
見積書はまだしも、研修でのお客様への事前確認書類や研修講師への依頼シートなどは営業のメイン業務ではなく付帯業務です。
弊社としましては営業の付帯業務を減らすことが売上UP、受注増のための課題でした。
Ecreaを導入したことで営業データの収集という手間は以前と変わりなかったものの、付帯業務の書類をわざわざ作る必要がなくなりました。
営業データを入れておけば、書類をワンクリックで出力できるようになったからです。
こちらもまたデータ入力の負荷軽減といえます。
また、副次効果としてクライアント対応時間を増やすこと、そして目ぼしい案件をみんなで考える時間を創出することを実現できました。
最後に3つ目の納品に必要な情報共有について。
研修は形のないサービスです。そのため弊社では、納品品質にバラつきがあることが大きな課題となっていました。納品のときにリピートいただけるかが決まると言っても過言ではないからです。
2つ目に上げたような自動出力ができるようになったということは、そこを見れば必要な情報が見られるようになったということでもあります。
また、タスク管理ができるようEcreaを改良し、納品担当が自分で情報をキャッチアップし、自分で仕事を組み立てられるようにしました。
この変化は大きく、仕事を依頼されてやっていた納品担当が、どうすればお客さまにとってより良い研修を納品できるかを考えだせるきっかけのひとつとなりました。
実は、Ecreaを導入したメリットはもう1つあります。
それが顧客との商談履歴です。
世の中のあらゆるサービスがきっと同様だと思いますが、お客さまは自社に最適化されたサービスの提供を喜びます。
ところが退職や人事異動によってお客さまとの情報が十分に引き継げず、これまで出来ていた最適化されたサービスの提案ができなくなってしまうことがあります。
けれど、Ecreaがあればお客さまとの商談履歴が残っているので、それを見れば最低限必要な情報を踏まえた上で提案が可能です。また、商談履歴を分析すれば、お客さまからよく出る課題をピックアップしたり、類型化したりすることもできます。
個人的にはこの顧客情報の共有が出来ていない企業はすべての法人が取り組むべきだと考えています。 担当者変更に伴う機会損失を最低限のリスクに抑えることができますし、営業の効率化や営業戦略の明確化にもつなげることができるからです。
今後の営業DX展望
営業活動を戦略的に実践するために必要なデータをすぐに出力し、検証する体制はEcreaによって整いました。
今後の課題としては出力されたデータをもとに策定する仮説＝戦略の整合性というか精度を高め続けることです。
こればかりはSFA（営業支援システム）はおろか、生成AIに尋ねても出来ないことです。
仮に出来たとしても同業企業を模倣化した戦略になってしまいます。
私はITおよびシステムとは・・・
人間の考えるための時間の創出、考えるにあたっての必要なデータを的確にスピーディーに用意するための手段
と考えています。
そう考えると手段に関しては一定水準の体制を構築できてきたといえます。
ただあくまでマネジメント視点で考えた場合に限ります。
営業現場の受注率UPや顧客満足度向上という視点に立ったら、提案タイミングの最適化や提案資料の標準化など課題はまだまだあります。
今後は営業現場というか、顧客視点でどんな提案や営業サポートがあれば意思決定を下しやすいかという目線でのEcreaのさらなる活用とツール導入を検討していく予定です。
大溝様、ありがとうございました！
