営業案件管理におけるSFAとExcelの違い
営業の案件管理ではExcelとSFA、どっちが良いの？
管理という点に限って言うならば、どんな情報を管理したいのか、それに対して費用と営業パーソンの負担のないのがExcelとSFAどっちなのか次第です。
案件管理を改善したいという会社の方からよく尋ねられるのが
「ExcelとSFAならどちらが良いのか」
という問いです。
ExcelもSFAも案件管理を行うためのツール（手段）に過ぎません。
そして、どちらでも同じレベルで案件情報を管理することが出来ると僕は考えています。
極端な話、Excelでいくつものファイル（ブック）もしくはシートを作って、（手間はかかるけれども）案件にかかわる情報をいくらでも管理することが出来るはずです。
・あるファイルでは案件毎の詳細情報を入力する
・違うファイルで案件のトピック的な情報を入力して会議で使用する
このように案件管理用Excelファイルを複数運用している営業部門をたくさん見てきました。
案件管理のためにいくつものExcelファイルを運用している場合、営業パーソンにおいては
案件管理ファイルを作成・更新することが業務の1つ
になってしまっています。
ではどのような場合はExcelがいいのか、はたまたSFAがいいのかを考えていきます。
Excelでの案件管理を推奨するケース
じゃあ管理すべき情報が少ないのであればExcelでOK？
情報量が少ないのであればコストのかからないExcelでOKでしょう、ただ二次活用する場合はSFAがオススメです。
受注予定月、受注確度（見込度）、売上（見込）金額、顧客名、商材内容
このような受注見込の案件管理を行うだけであればExcelでも十分可能です。
特に1人（1社）の顧客に対して売り切りの商材≒リピート販売の無い商材やサービスであれえばExcelの方が手間なく低コストで管理できると言えるでしょう。
商談中の案件を受注に運ぶための案件管理に限っていえばExcelでも十分な役目を果たします。
SFAでの案件管理を推奨するケース
ではどういうケースならばSFAの方がいいの？
大きくは2つあって
①案件データを他の種類のデータと照合したい
②案件データを違う角度で分析したい
この2つの場合はSFAをオススメします。
単一データだけの場合は修正・更新が簡単なExcelの方が使いやすいですが、データを紐づけて管理したい場合はSFAの方が断然使いやすくなります。
案件管理のSFA活用パターン「商談状況チェック」
たとえば来月の受注見込一覧の表をSFAで作成したとします。
SFAであればここから商談状況をチェックしていくことが可能です。
会議でやりがちな現状の確認を、SFAを閲覧するだけで完結させることができるのです。
案件管理のSFA活用パターン「営業社員の受注分析」
他にも案件情報をもとに分析するのが容易であるという点もSFAの特長の1つでしょう。
このように営業社員個々の営業実態をリアルタイムに把握し、改善を行うためのヒントを得られるのは最大の利点です。
案件管理するのにSFAとExcel、結局どっちがいいの？
なんとなく分かったような、分からないような・・・
ですよね^^;
下の課題別チャートをご覧ください！
上のチャートの通り、自社の状況に合わせて自社に合ったツールを選ぶこと、これこそが上手くいく案件管理のポイントです。
エクレアラボではシステム導入に関わらず営業DXを推進していきたい方の無料相談を承っております。
どうぞお気軽にお問い合わせください。
