営業日報とは
営業日報って何？
営業担当者のその日1日の活動内容をまとめたレポート（報告書）のことです
営業日報とは、営業担当者が実施した商談や業務内容をまとめたレポート（報告書）のことです。
1日の報告書なので日報と言います。
会社によっては週報や月報で運用しているケースもあります。
※小売業や飲食店における営業日報（売上日報や業務日報とも呼ばれます）はその日の売上や客数、販売した商品を書く場合があります。今回はあくまで営業職を抱える会社の営業日報についての説明です。
営業日報に書く内容は会社によってマチマチですが、これまで私が見てきた日報におおよそ書かれていた項目は・・・
・商談内容（どこの会社（やお客さん）とどんな商談を行ったかという）
・商談以外の実施した業務
・新たに発生した売上見込数字や案件
・明日以降の予定
といった内容が多かったです。
このような内容を営業担当者にわざわざ時間をかけて営業日報として提出させるのは何故でしょうか？
営業パーソンは客先に出向いて商談を行うことが主な役割です。
端的に言えば社外での活動が多いため、会社からすると何をやっているか分かりづらいのです。
そのため営業日報など活動報告書を通じて日々の活動を把握する必要があります。
もっといえば
顧客との商談など営業活動を管理・監視するために営業日報を書かせている
のです。
つまり（旧態依然の）営業日報は・・・
営業担当者の活動を管理すること
が目的なのです。
※もちろんそうではない会社もあるはずです。
活動を管理することが営業日報の目的の場合、上司などマネージャーは営業日報のメリットを享受することができます。
けれども営業担当者にとっては書く手間というデメリットだけが生じます。
デメリットはこれだけに終わらないケースがあります。
私が見てきた会社の中には・・・
・営業日報をロクに読んでいない営業マネージャーが存在すること
・それを知っていて適当に（時には嘘を）書く営業担当者がいること
このような会社もありました。
というか割と多くの会社がそうでした。
営業日報がムダというか害になっていて、形骸化した悪習として残ってしまっていて誰も得をしていないのです。
営業日報の必要性と真なる目的
ここまでの話を聞いていると営業日報もマイナス側面ばかりが目につくのだが、日報は本当に必要なの？
マネージャーや営業責任者が営業日報の必要性を理解して運用すれば役に立つはず場面が必ずあります
営業担当者の活動を監視・管理することを目的とした営業日報の運用では、上述した通り上手くいかないケースが多々あります。
ではどうすればいいのか。
営業日報の真なる目的というか運用のポイントは2つです。
1.「その日にやったこと」ではなく「次どうするのか」を考えるツール
2.その日の商談を内省し改善の1歩を踏み出すツール
この2つこそ営業日報が必要な理由で、営業日報を運用する真の目的です。
営業日報は商談の作戦立案ツール
今日の商談の中のトピックを営業日報に書きます。
そこに書かれた内容とは既に起こってしまったこと＝過去のことです。
それに対して「なんでそんな商談したんだ（怒）！」と営業マネージャーが怒ったりしてしまったら、何もプラスを生み出しません。
ではプラスを生み出すためにどうするかというと、商談で実施した内容に加えて、今後のプラン、すなわち作戦を書くのです。
そしてマネージャーはその作戦に対して「こうした方が良い」「●●に関する資料を作って出しておくべきだ」と未来の一手に対して自身のノウハウや経験をもとにアドバイスします。
過去に対するアドバイス、というか指摘だと営業担当者としては「先にいってくれよ！！」という気持ちになるでしょう。
一方、未来に対するアドバイスならば「確かに（マネージャーの言う通り）そうやったほうが進展しそうだな」と受け入れやすく、また会社としても受注率アップを図ることが出来るので営業に関わる全員にとってプラスと言えます。
営業日報は内省ツール
成長を考えた時、大切なことは自戒による内省です。
こと1～3年の若手・新人営業パーソンにとっては内省を習慣化させることが重要です。
営業日報は内省の機会と言えます。
今日おこなってきた商談に対して
「どうすればもっと良い商談にすることができたのか」
「もう1度商談に臨むことができるとしたらどんな準備をするべきだったか」
という内省をさせることで、仮に今回の商談が失敗に終わったとしても、次の商談で同じ轍を踏まないよう対策を立てることができるようになります。
営業日報の書き方
営業日報の意義はよく理解できました。つまるところ、営業日報ではどのような内容を書けばいいの？
大きくは・・・
商談で話した内容、進展させるための作戦、顧客の事情、この3点です
では具体的に営業日報に書くべき内容や項目を紹介していきます。
A 商談の内容
B 今日の商談をうけて今後進展させるための作戦
C 商談で顧客の個別事情（主に予算や決裁ルート、サービス選定ポイント、独自文化）
分類すると上の3つを書くべきです。
それぞれを解説すると、まずAの商談内容について。
ここでは商談で話した内容やそれに対する顧客の返答などレスポンスを書きます。
・見積書を提出した
・提案書を提出した
・商品の概要を説明した
などの営業側から行った内容に加えて・・・
・出した見積に高いと言われた
・提案書をプレゼンしたところ、数名は無反応だった
・商品について価格に関する質問が相次いだ
といった顧客の返答など発言内容がAにあたります。
Aにより商談の障壁を把握できるようになります。
続いてはB。
これはその名の通りで、Aで挙げた受注までの障壁を乗り越えるための作戦です。
Bを書くことで、日報を読んだ上司が過去ではなく未来の動きに対してのアドバイスを行うことが出来るようになります。
そして最後がCです。
CはいわゆるBANT条件や見込客企業の文化・風土などその会社独自の情報のことです。
Cを書いておくことで日報を見るマネージャーの商談解像度が上がります。
ABCすべてを書くべき・・・という話をすると
「書くこと多すぎて手間が増えてたまらん！」
このような意見が出てきそうですが、如何に商談を意図的に行うことが出来たかを振り返ること、ABCを日報で書けるよう商談に臨む姿勢が変わること、日報を正しく書けるというのは営業パーソンにとって必要な習慣だと私は考えます。
営業日報は何で書くべき？（メールかExcelかSFAか）
営業日報は何に書くべきなの？
ポジショントークではなくオススメはSFAなど専用ソフトを利用すべきです。ただ、まずはメールやExcelで土壌を作っていくという方法でもOKです
営業日報を書くにあたっては・・・
・SFA（営業支援システム）
・Excel
・メール
・紙
が主な手段としてあげられます。
私がSFAメーカーだからというわけではありませんが、やはりSFAで営業日報を書くことをオススメします。
というのもSFAで日報を書けば
・顧客データに日報の内容が自動的に紐づく（顧客カルテとして活用）
・案件管理を並行して行うことができる
・KPI集計が容易である
など入力＝インプットに対して、営業に活用できる様々なアウトプットが望めるからです。
Excelやメールだとその場限りの情報共有に留まります。
一度入力した情報を二次、三次活用できれば日報を入力する営業担当者にとって、日報はより意味のあるものになります。
けれどもいきなりSFAを導入するというはなかなか障壁が高いと思うので、まずは↓のようなExcel営業日報から始めるのもOKでしょう。
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営業日報 まとめ
営業日報と聞くとネガティブな印象を持たれている方が多くいらっしゃいます。
上司が部下を監視するための道具や叱責するためのツールとして営業日報を使ってしまうとネガティブになってしまいます。
そうではなく、顧客のためだったり、何よりも営業担当者の成長や活動をサポートすることに主眼を置いて営業日報は運用すべきです。
このブログを御覧いただいた皆さまには是非、改めて営業日報の意義を考え直していただくキッカケにしてもらえたら嬉しいです。
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