人は理屈と感情で動くと言われています。
僕なんかは感情で突っ走っている気がしますが、どうやらそうみたいです。
人が理屈と感情で動くということは、皆さんが提案している見込客も
買うか買わないか
を理屈と感情で決めます。
営業としては
「今は理屈で納得してもらうシーンか！？」
「いや感情を掻き立てるべきか！？」
という風に商談相手の状態を見極めて、理屈と感情それぞれに適切なアプローチをすることが受注するためには必要です。
で、今回は「見込客の理屈と感情 初級編」としてそれぞれを具体要素に分解していきます。
まず見込客にとっての理屈とは何でしょうか。
思いついたものを並べてみます。
●理屈
・買いたい商品やサービスのスペック＝欲しい機能を有しているか
・商品の価格＝他商品に比べて妥当か、機能に対して適正か、予算に収まっているか
・手に入りやすさ＝必要な時期に納品されるか、購入～納品までの手続きが簡単か
・（BtoBの場合）合意形成の素材＝社内の意思決定者を納得させるツールなど素材はあるか
他にもいくつかありますが、代表的な理屈はこんなところです。
続いては感情です。
●感情
・購入後に誇らしく思えるブランド＝持っていたり使っていると他者から羨まれる商品か
・ストーリー共感＝誕生経緯など見込客が語りたくなる商品のストーリーはあるか
・柔軟性と好印象＝贔屓したくなるような対応をしているか（営業担当者の対応品質）
・安心感＝豊富な知識で検討を正しい方向に導いてくれているか
代表的な感情はこんなところでしょうか。
ポイントは見込客が理屈と感情どちらか一方に偏っているわけではなく、見込客毎に理屈と感情のバランスが異なるという点です。
「以前はこのように営業して受注できたから、俺（私）はこのスタイルの営業が最適なのかもしれない！」
といったように自分本位の営業スタイルが通用しないのは、上述の通り見込客によって理屈と感情のバランスが異なるからです。
理屈についてはまずは商談相手の理屈ポイントを紐解き（SPIN質問話法でいうSPの部分）、感情については商談の合間合間で熱く語って訴えることが必要です。
理屈タイプや感情タイプの見込客に対する具体的なメールの書き方についてはこちらの動画で解説しています。
