取引先や見込客などお客さんとコンタクトをとる時、みなさんは電話、メールのどちらで連絡されますか？
営業において電話とメールを使うシーンというのは・・・
- 停滞している商談を進展させるためのアポセッティング
- 進展中の商談の宿題回答
- 商談復活のためのアポセッティング
取引先対応など商談以外のやり取りを除くと大きくはこの3つだと思っています。
宿題回答を除くと、いずれも営業パーソン側の受注獲得という都合上のアクションです。
では次に電話とメールの特性を考えてみます。
電話は・・
- 情報のキャッチボールがお客さんと営業パーソンの双方向である
- お客さん側の時間が奪われる
- 伝えた情報が残るかどうかは相手方のメモ次第である
- 双方向コミュニケーションによって商談進展の手がかりが掴める・・・A
という感じでしょうか。
一方、メールは・・
- 営業パーソン→お客さんの片方向の情報伝達である
- お客さんはメールを見て、興味があれば返信する
- いつでも情報を（お互い）振り返ることができる
- ピントがズレているとメールの内容次第で信頼を損なう（逆も然り）・・・A
です。
営業パーソンの多くはAのために電話とメールを使い分ける、というか電話を行っていることだと僕は思っています。
けれども、ルート営業でお客さんと信頼関係がある程度、構築できているのであれば電話で構いませんが、新規開拓で接点が少ない場合は電話を嫌がられるケースは少なくありません。
お客さんから「用件はメールで送っておいて」と言われた経験は誰しもがあるはずです。
メールやチャット文化が浸透してきた今日においては時間を奪われる電話を嫌がるお客さんが増えてきているのです。
となると、メールにおけるA、つまりピントがズレていなくて的を得たメールを送ることが出来るようになることが必要です。
的を得たメールをテンプレ化できてしまえば、複数のお客さんに対してコピペで送信するだけで商談をゲットできるので効率的と言えるでしょう。
ではどんなメールを書けばいいのか・・・・と僕自身が悩んでいたので専門家と対談してみました。
・電話が苦手でメールをうまく使いこなしたい
・部下に汎用的なメールテクニックを伝授したい
・商談を動かすのに役立つメールテンプレートが欲しい
などなど営業におけるメールの書き方をトヨタNo.1セールスに尋ねてみました。
動画特典として
・商談を進展させるメールテンプレート
・過去の見込客のニーズを掘り起こすメール文例集
を視聴者の方にプレゼントします。
※動画内のアンケートフォームにご記入いただいた方に限り。
営業におけるメールの活用にご興味ある方は特典のある今のうちに是非ご視聴ください。
