いますぐ客は誰でも本気で追いかける。差がつくのは『そのうち客』のフォローの仕方

結論｜営業の差は「いますぐ客」ではなく「そのうち客」で決まる

まず最初に（あくまで僕の個人的な考えですが）言い切ります。

営業の差は、「いますぐ客」ではほとんどつきません。
本当に差がつくのは、『そのうち客』のフォローです。

いますぐ客は、営業パーソンの誰しもが本気でフォローします。
電話も即レス、見積も最優先、社内調整も爆速。これは当然のことです。

でも・・・

• 「そのうち検討します」
• 「今期は難しいですね」
• 「タイミングが来たら連絡します」

と言われた瞬間、営業の熱量は下がります。
この後のフォローの質と頻度で差が生まれます。

まず定義しよう｜「いますぐ客」と「そのうち客」とは？

いますぐ客とは？

いますぐ客とは、短期的な受注が見込める顧客のことです。

• 具体的な検討をしている
• 予算がある
• 導入時期が近い
• 決裁者が明確

いわゆるBANT（予算・決裁権・必要性・導入時期）が明確な温度の高い顧客です。

短期的な受注が見込めるので、営業からすると「追いかけがいのある存在」と言えます。

そして、世の中の営業パーソン全員がこのいますぐ客を全力で追いかけます。

これに異論がある方はかなり少ないはずです。

そのうち客とは？

そのうち客とは、長期的なフォローが必要な顧客です。

• まだ具体的検討ではない
• 時期は未定
• 情報収集段階
• 予算も未確定

しかし、将来的にニーズが顕在化する可能性があります。

実は市場全体では、そのうち客の方が圧倒的に多いのです。

いますぐ客は氷山の一角で、そのうち客は見込客という海の中に広がる巨大な塊です。

短期受注率だけ見ていませんか？本当に見るべきは“長期受注率”

一般的な受注率は短期受注率

多くの企業が見ている受注率は、いますぐ客に対する受注率です。

つまり短期受注率です。

長期受注率という考え方

そのうち客も含めた受注率を、ここでは長期受注率と呼びます。

今年は受注しなくても、

• 3年後に契約する
• 担当変更後に導入する
• 予算化されて発注される

こうした成果も、すべて営業の立派な成果です。

しかしフォローしていなければ、その受注は生まれません。

いますぐ客だけを追っている企業とそのうち客を追い続けている会社では、売上の厚みが全く異なってきます。

そのうち客のフォローで営業パーソンの腕がバレる

いますぐ客は勢いで決まる

提案力やタイミング、価格で決まることが多いのがいますぐ客です。

勢いなど調子の波で決まることもあります。一方で・・・

そのうち客は継続と設計力で決まる

必要なのは

• 継続力
• 記録力
• 設計力
• 忘れない仕組み

地味ですが、ここに営業の本当の差が出ます。

この地味な営業力こそ、未来の売上を作ります。

フォローが雑な営業は、未来の売上を実は毎日こっそり捨てているのです。

経営者の仕事は「そのうち客フォローの仕組み」

営業任せでは必ず漏れる

忙しい営業パーソンは、どうしてもいますぐ客を優先します。

そのうち客を営業パーソン任せにすると後回しになり、100％フォローが漏れます。

仕組みで守るしかない

マネージャー、いや中小企業においては経営者がやるべきことは

• フォロー基準を決める
• フォロー頻度を決める
• 管理方法を決める
• チームで追いかける文化を作る

営業パーソンの根性に期待するのではなく、仕組みでフォローできるようにするのです。

そのうち客を漏らさず追いかけるツール活用ステップ

ここでよくいただく質問なのですが、それは

「では、そのうち客をフォローできるようSFAを導入するべきですか」

という内容です。

僕の答えとしてはツール（方法）は何でもOKで、SFAに拘る必要はありません。

大切なことは情報を記録して、誰でも見れる状態にすることです。

ステップ1｜Excelで顧客リストを作る

• 顧客名
• 最終接触日
• 次回アクション
• 温度感

まずはこれだけで十分です。

ステップ2｜共有環境で見える化する

Googleスプレッドシートなどで全員が見られる状態にします。

すなわち自分（担当の営業パーソン）だけが知っている顧客をなくすという状態を作ることです。
この状態になれば組織的な営業を実践し始めていると言えるでしょう。

ステップ3｜リマインドを活用する

カレンダーやタスク管理ツールを使い、忘れない仕組みを作ります。

ステップ4｜専用ツールで仕組み化する

顧客数が増えたら、SFAなどの専用ツールで管理・分析を行います。

重要なのはツールではなく、フォローの仕組みです。

まとめ｜いますぐ客は「今日の売上」、そのうち客は「未来の会社」

いますぐ客は今日の数字を作ります。

そのうち客は、3年後、5年後の会社を作ります。

まずは、

• フォロー漏れゼロを目指す
• Excelで記録する
• チームで見える化する

ここから始めてみてはいかがでしょうか。

差がつくのは、営業パーソンのモチベーションややる気など本気度ではありません。
差がつくのは、経営者やマネージャーが作る仕組みなのです。