結論｜生成AIは魔法じゃない。SFAという“図書館”があってこそ本領発揮する
まず、生成AIは魔法ではありません。
AIを入れたら営業が劇的に変わるわけではないのです。
なぜなら、AIは考える材料がなければ何もできないからです。
そして、AIの材料となるのが（メーカーとしてのポジショントークでは決してなく）SFAです。
SFAを導入するということは、自社専用の顧客と営業に関する図書館を作ることになります。
そして生成AIは、その図書館の超優秀な司書です。
でも、本が一冊もない図書館に司書を置いても・・・やること、ありませんよね。
AIが普及している今、多くの中小企業でこのような司書（AI）だけが配置されているというのが現実です。
なぜ今、ルート営業にSFAが必要なのか？
ルート営業は「記憶」に依存しやすい
ルート営業は、記憶に依存しやすい営業スタイルです。
- 「あの担当者って慎重派なんだよね」
- 「去年は価格で揉めたよ」
- 「実は決裁者は社長じゃない」
こうした重要情報が往々にして営業担当者の頭の中に眠っています。
退職＝情報消滅というリスク
営業担当者が異動したり、退職してしまったら、顧客情報ごと失われる可能性があります。
SFAは、この情報を会社の資産に変えるための仕組みです。
上の例をなぞると図書館の本棚であり、本棚を作る作業です。
情報資産を活かせる会社と、活かせない会社の決定的な違い
違いはシンプルです。
違いを営業会議を例に解説していきます。
活かせる会社は情報を「蓄積」している
営業履歴や顧客の反応を記録し、次の提案に活かしています。
次のような具体的な意見が営業会議では飛び交います。
- 「A社は3回提案したものの未決、課題は予算時期」
- 「B者は決裁者との接触ができていない、次回同席予定」
活かせない会社は「その場で終わっている」
情報資産がないと営業会議が感想大会になりがちです・・・。
- 「今月ちょっと厳しいですね」
- 「そうですね、頑張ります」
データがないと議論は抽象的になってしまい、どうしても質が高まりません。
そしてデータがあり、生成AIを活用すればこの蓄積された情報を一瞬で整理してくれるのです。
売上データよりも重要？顧客・営業の定性情報
売上は結果にすぎない
重要なのは、
- 顧客の温度感
- 断られた理由
- 反応の変化
といった“定性情報”です。
定性情報が未来の売上を作る
「あの時、納期を気にしていた」
こうした一言が、次の受注につながります。
売上データより重要！？顧客と営業の定性情報
多くの会社が大事にするのは売上実績
たいていの会社で重要視しているのは売上実績でしょう。
それは当然のことで、異論はありません。
ただ、売上は「結果」です。
実際に価値があるのは・・・
- 顧客の温度感
- 過去の反応
- 断られた理由
- ちょっとした一言
このような営業担当者が現場に赴いていなければ把握することができない定性情報です。
「あの時、価格より納期を気にしてたよな」
この一言を知っているかどうかが、もしかしたら次の受注を決めることがあります。
生成AIは定性情報をまとめたり、傾向を見つけたりするのが得意です。
ただし、前提として情報が記録されている必要があります。
「ウチでは生成AIは使いようがない」の本当の理由
AIが使えないのではなく、データがない
情報がバラバラでは、AIは何もできません。
- Excelが個人管理
- 日報は紙
- 顧客情報は口頭や担当者のLINE
これではAIは何もできません。
生成AIは整理されたデータがあってこそ活きます。
情報資産を積み上げる段階的ステップ
では何から始めればいいのかを考えてみます。
いきなりSFAを導入するべきです！という話ではありません。
ステップ1｜顧客情報を一元化する
- 顧客名
- 担当者
- 最終接触日
- やり取りの要約
まずはExcelでも構いません。これだけで十分です。
ステップ2｜営業活動を記録する
訪問内容や顧客の反応を一言でもいいので残しましょう。
「価格が高いと言われた」
「導入は来期以降の検討となる」
たったこれだけでも未来の営業担当者への大きなヒントとなります。
ステップ3｜共有できる環境を作る
スプレッドシートやクラウド、SFAなどで全員が見られる状態にします。
いわゆるデータベースとなり、情報が会社の資産になっていきます。
ステップ4｜生成AIで活用する
ここでようやくAIの登場です。
- 過去提案の要約
- 顧客傾向の分析
- 次回提案のヒント抽出
情報資産とAIがあれば
「この顧客は価格より納期重視傾向があります」
こんな示唆やヒントを得られるはずです。
SFA × 生成AIでルート営業はこう変わる
情報資産（SFA）と生成AIがあることで・・・・
- 訪問前準備が短時間で完了
- 提案の再現性が上がる
- 属人化が減る
- 長期受注率が向上する
- 新人の即戦力化が望める
営業が経験（気合いと根性）頼みから再現性のある設計型へ進化します。
まとめ｜図書館を作らずに司書だけ雇っても意味はない
生成AIは強力なツールです。
しかし、データがあってこそ活きます。
営業情報は会議などで消費するためのものではなく資産です。
- 顧客情報をまとめる
- 営業履歴を残す
- 共有する
まずはここから始めてみてはいかがでしょうか。
図書館ができた瞬間、生成AIは最強の司書になります。
Q1. SFAと生成AIで営業は本当に変わりますか？
A. はい、変わります。ただし前提は営業データが蓄積されていることです。
SFAで顧客・営業情報を蓄積し、そのデータを生成AIが活用することで、営業の質と効率が大きく向上します。
Q2. SFAとは何ですか？
A. SFA（Sales Force Automation）は営業活動を記録・管理・分析する仕組みです。
顧客情報、営業履歴、提案内容、失注理由などを一元管理し、営業情報を会社の資産に変えるツールです。
Q3. 生成AIは営業で何ができますか？
A. 蓄積された営業データを分析し、提案や戦略のヒントを出すことができます。
過去提案の要約、顧客傾向分析、次回提案の示唆などが可能になります。
Q4. なぜ売上データだけでは不十分なのですか？
A. 売上は結果に過ぎないからです。
顧客の反応や検討時期、断られた理由といった定性情報こそが、次の受注につながる重要な情報資産です。
Q5. 「うちでは生成AIは使いようがない」と感じる理由は何ですか？
A. 多くの場合、営業データが整理されていないことが原因です。
情報が分散している状態では、生成AIは十分な力を発揮できません。
Q6. 中小企業でもSFAと生成AIは活用できますか？
A. はい、可能です。
最初はExcelや共有スプレッドシートで顧客情報を整理することから始められます。段階的にSFAや生成AIを活用すれば十分です。
Q7. 情報資産を積み上げる最初の一歩は何ですか？
A. 顧客情報と営業履歴を一元管理することです。
顧客名、最終接触日、提案内容、顧客の反応を記録することから始めましょう。
Q8. SFAと生成AIを導入すると営業はどう変わりますか？
A. 訪問準備の効率化、提案精度の向上、属人化の解消が期待できます。
結果として、長期受注率の向上や売上の安定化につながります。
Q9. 生成AIはSFAがないと使えませんか？
A. 使えなくはありませんが、効果は限定的です。
SFAなどで営業データを蓄積している企業ほど、生成AIの効果を最大化できます。
Q10. 一番重要なポイントは何ですか？
A. データを残すことです。
生成AIは強力なツールですが、データがなければ価値を発揮できません。まずは営業情報を資産化することが重要です。
