属人化が止まらない…ルート営業が「人に依存する」構造と対策をわかりやすく解説

「営業は〇〇さんがいないと回らない」
「この顧客のことは△△さんにしか分からない」

ルート営業を行っている企業の経営者であれば、一度はこんな状況に直面したことがあるのではないでしょうか。

多くの経営者は、心のどこかでこう感じています。

「本当は危ないと思っている。でも今は仕方ない・・・」

本記事では、なぜルート営業はここまで属人化しやすいのか、そしてなぜ“優秀な営業パーソン”ほど会社が依存してしまうのかを整理しながら、SFAに限らず、人・組織・マネジメントの観点からの本質的な対策を解説します。

なぜルート営業はここまで属人化しやすいのか

ルート営業は、もともと属人化しやすい営業スタイルです。
理由はシンプルで、人間関係が成果に直結しやすいからです。

成果を出している営業ほどブラックボックス化しやすい

ルート営業で成果を出している人ほど

• 顧客と長い関係がある
• 暗黙の了解を理解している
• 空気を読んで動ける

といった、言語化しづらい強みを持っています。

結果として営業は「感覚」や「経験」に依存し、
周囲からは「よく分からないけど、なぜか取ってくる人」になりがちです。

これがブラックボックス化の始まりです。

長年の取引・人間関係が属人化を加速させる

ルート営業では

• 昔からの付き合い
• 担当者同士の信頼関係

が大きな武器になります。

一方で、関係性が「個人と個人」に閉じてしまうと会社としての関係性が弱くなります。

会社対会社の関係ではなく
「A社 × 〇〇さん」という関係になった瞬間、属人化は一気に進みます。

属人化は「現場の問題」ではなく「経営構造の問題」

ここで重要なのは、
属人化は営業パーソンのせいではない、ということです。

多くの場合、属人化は

• 任せきりのマネジメント
• 仕組みを作らない経営判断
• 短期成果重視の評価制度

こうした経営側の設計によって生まれています。

経営者が見落としがちな「属人化が進んでいるサイン」

属人化は、ある日突然起こるものではありません。
気づかないうちに、少しずつ進行します。

「その顧客は〇〇さんにしか分からない」が常態化している

この言葉が当たり前になっている組織は
すでに属人化がかなり進んでいます。

• 顧客の状況
• 過去の経緯
• 今後の懸念点

これらが共有されていない状態は
経営者にとって非常にリスクの高い状態です。

営業会議が報告会で終わっている

営業会議で話されているのが

• 今月の数字
• 結果の報告
• 感想レベルの話

だけになっていないでしょうか。

プロセスや考え方が共有されない会議は
属人化を止めるどころか、むしろ強化してしまいます。

引き継ぎや異動のたびに売上が落ちる

担当変更のたびに売上が落ちる場合、
それは「人の問題」ではなく営業が個人に依存している証拠です。

経営者が顧客・案件の全体像を把握できていない

「正直、現場が何をしているか細かくは分からない」
もしそう感じているなら、それ自体が重要なサインです。

なぜ“優秀な営業パーソン”ほど会社は依存してしまうのか

属人化の最大のジレンマは
優秀な人ほど依存されるという点にあります。

結果が出ている人ほど管理されなくなる

成果が出ている営業には、
上司も経営者もこう思いがちです。

「任せておけば大丈夫だろう」

しかしこれは、
信頼ではなく放置になっているケースが少なくありません。

「任せているつもり」が実は放置になっている

任せることと、丸投げすることは違います。

• プロセスを見ない
• 情報共有を求めない
• 育成をしない

これらが重なると会社はその人に依存せざるを得なくなります。

つまり、なるべくして依存してしまっている＝構造的放置による属人化といえます。

評価制度が属人化を助長しているケース

• 数字だけを評価
• 結果がすべて
• プロセスは見ない

この評価制度では
「自分のやり方を共有しないほうが得」
という心理が働きます。

属人化がもたらす経営リスクとは

退職・休職・異動が即リスクになる

一人の離脱で売上や顧客関係が揺らぐ組織は
健全とは言えません。

組織として営業力が蓄積されない

成功も失敗も個人の中で完結し
組織の力になりません。

再現性のない営業は、成長スピードを鈍らせる

人が増えても売上が伸びない原因は
再現できる仕組みがないからです。

属人化を止めるために必要な「人・組織」の改善ポイント

営業の役割とプロセスを言語化・共有する

• 何を目的に訪問するのか
• どんな情報を集めるのか
• どう提案するのか

「何を考え、どう動くのか」を言語化しない限り
属人化は止まりません。

上司・管理職が「結果」ではなく「プロセス」を見る

結果だけを見るマネジメントは
長期的には組織を弱くします。

成功・失敗を組織の知見として残す

経験を個人で終わらせず
組織の財産にすることが重要です。

「教える文化」がない限り属人化は解消しない

育成のない組織に
属人化しない営業は存在しません。

仕組みで支えることで「人に依存しない営業」は実現できる

情報を個人に持たせないルール設計

情報共有を「努力」ではなく
ルールにすることが重要です。

仕組みは営業を縛るものではなく助けるもの

仕組みは管理ではなく
営業を守るために存在します。

ツール導入は「人・組織」が整ってからでも遅くない

人と組織が整ってこそ
ツールは本来の力を発揮します。

経営者が最初に取り組むべき属人化対策とは

最初にやるべきことは一つです。

「属人化しているかもしれない」と認めることです。

現場を責めず、
構造を見直すことが経営者の役割です。

まとめ｜属人化は「優秀な人材の問題」ではなく「会社の設計の問題」

属人化は、優秀な人材がいる証拠でもあります。

しかし放置すれば
必ず経営リスクに変わります。

営業力を個人から組織へ移すこと。
それが、ルート営業を持続的に成長させる唯一の道です。