営業にAIが求められる時代とは？
営業の「勘と経験」だけでは通用しない時代に
かつて営業といえば・・・
「長年の勘がすべて！」
「お客様の顔色を見ればわかる！」
そんな昭和スタイルの営業が輝いていた時代もありました。
しかし今は違います。
お客様の行動も情報収集もオンライン化し、
会わなくても比較検討できる時代に突入しました。
つまり・・・
勘よりデータ
根性より仕組み
気合より分析
そんな時代が到来しているわけです。
もちろん、営業の人間的魅力はいつの時代においても最強の武器です
でも、それだけに頼ってしまうと成果（売上）が安定しにくくなってしまいました。
AIを始めとしたITスキルが営業パーソンにとって不可欠なスキルの1つになったからです。
むしろ、AIが加わったことで、営業の仕事は以前に比べて（誤解を恐れず言うと昭和時代に比べて）むしろ強化できるようになったのです。
このAIを活用した営業を今日はAI営業と表現します。
※AIが営業することのようにも聞こえますが、営業パーソンがAIを活用して営業することを指します。
データを武器にする営業スタイルが主流に
大企業はすでにデータをフル活用していて
「どの顧客が買う可能性が高いか」
「どの提案が刺さりやすいか」
を分析して営業活動を最適化しています。
「ウチは中小企業だから関係ないよ」と思ったら実は逆で
中小企業こそ効率化できる余地が大きいんです。
むしろ、少人数だからこそデータ活用の効果がすぐに見えます。
人数が何十人と多ければ最適化した活動の検証に時間はかかってしまいます。
数名であれば短期間で検証することができます。
効果検証を素早くループさせることが出来るというのはAI時代にとってはとても有利なのです。
AIが営業の「見える化」と「最適化」を実現する
営業でAI活用すれば、営業活動の履歴や顧客行動データを分析し
「売れる確率が高い顧客」
「フォローを忘れている顧客」
を教えてくれます。
いわば、
24時間働いてくれる超優秀な営業アシスタントにAIがなってくれます。
しかも休まないし文句も言いません。
（コーヒーもいらない。強すぎです笑）
営業の勘をAIがデータで補い、再現性と効率性を両立する営業へ導いてくれるのです。
これが現代のAI営業の魅力です。
AI営業の基礎知識｜営業AIとは何をしてくれるのか？
営業AIができること（予測分析・顧客スコアリング・自動提案）
営業AIがやってくれる主な仕事はこちらです。
- 受注確率の予測
- 顧客の温度感（スコアリング）の自動判断
- 最適なフォロータイミングの通知
- 過去のデータからベストな提案内容を提案
- 商談メモの自動生成
これ全部、人間がやってたら・・・
毎日残業まつりです。
それは昭和～平成の営業職の方々が「俺達の時代は終電まで・・・」と残業自慢するわけです。
※かくいう僕も自慢するタイプでした。。。
AIの導入は、単なる効率化ではなく、
営業が本来注力すべき業務に集中できる環境づくりでもあります。
AI営業ツールの仕組みをざっくり解説
営業AIは、SFAやCRMなどに蓄積された営業データを読み取り、
AIモデルがパターンを学習し、予測や提案を行います。
「AIって難しそう…」と思うかもしれませんが、
ユーザー側は AIの中身を理解しなくても大丈夫です。
スマホの地図アプリの仕組みを理解せずに使えるのと同じです。
「営業DX」「SFAツール（CRM）」とAIの関係性
AIを使うために絶対必要なもの・・・
それがデータです。
そして、データを貯める箱になるのが
SFA・CRM（営業支援システム・顧客管理ツール）です。
- SFA → 営業行動のデータを貯める
- CRM → 顧客との接点のデータを貯める
- AI → そのデータを解析して価値に変える
この三位一体を整えることがAI営業のスタートラインなのです。
中小企業でもできる！AIを活用した営業力アップの3ステップ
ステップ1｜営業データを蓄積する（SFA・CRMの導入）
AI営業の始まりは、
「AIを導入すること」ではなく、
「データを蓄積すること」です。
最初に取り組むべきことは、（メーカーのポジショントークでは決してなく）
営業の記録や商談メモ、顧客情報をSFAに集めることです。
「入力がめんどくさそう…」
そのお悩みはとってもよくわかります。ですが、こちらもAIによって入力しやすくなりました。
まず最近のSFAツールは入力も簡単で、
スマホでもサクッと登録できます。
さらには商談の要点やメモをAIにコピペし、SFA入力データ用に清書してもらうだけで必要な情報にまとまります。
そして、データが溜まり始めると、
“営業の見える化”という特大メリットが現れます。
- Aさんの営業がなぜ強い（売れる）のか
- どの顧客がフォローされていないのか
- 商談停滞の原因は何か
これら全部が見えるのです。
営業の質を変えるためのヒントがいつでも手に入るようになるのです。
ステップ2｜AI分析で“売れるパターン”を発見する
データがたまってきたら、AIの出番です。
営業AIは過去のデータから、
「売れるパターン」と「売れないパターン」 を見抜きます。
- この業界の顧客は訪問2回目で成約しやすい
- 1週間連絡が空くと温度感が下がる
- 資料ダウンロードした顧客は熱い
- この顧客は1,000万円規模の案件の可能性あり
これらは全部AIが教えてくれる世界です。
営業パーソンにとってAIは
「勘と経験」をデータで補完してくれる最強サポーターとなります。
新人の成長スピードも大幅アップします。
ステップ3｜AIの提案を日々の営業活動に活かす
AIの分析結果をもとに
- 優先顧客のリストを作る
- AIが推奨するフォロータイミングで連絡する
- 成約確率の高い案件に時間を多く割く
など「毎日の営業行動」に落とし込むのが重要です。
AIを使う営業マンの口ぐせはこうです。
「なんかAIが “今日、この人に電話しろ” って言うんだよね」
この“なんか”がめちゃくちゃ強くて、商談進展率を大幅に改善します。
迷わない。悩まない。漏れない。
これこそがAI営業の真価です。
AI営業を成功させるためのポイント
AIは「営業マンの代わり」ではなく「相棒」である
たまに「AIが営業を奪うのでは？」という話がありますが、
それは完全に誤解です。
AIは 営業パーソンを強化するための相棒です。
野球でいうプロ仕様のグローブ、釣りでいう高級釣具、
ミュージシャンの高級楽器といった感じでしょうか。
強くするのはあくまで人次第なのです。
小さく始めて、徐々に社内に定着させる
AI営業で失敗する企業の共通点は大きく始めてしまうことです。
最初は
- 顧客スコアリングだけ
- 日報自動分析だけ
など、小さな成功体験を作るのがコツです。
ツール選びよりも「データを育てる意識」が重要
どんなに良いAIを導入しても、データがなければ動けません。
つまり、成功のカギは
ツールではなく、運用です。
営業全員で
「AIが使えるデータを貯める」
という文化を育てることが大切です。
AI活用で変わる！営業現場のリアルな変化
案件管理がラクになる｜営業活動の自動ログ化
メール送信、商談記録、資料URLのクリックなどが自動記録され、
営業パーソンが覚えておく必要のないことから解放されます。
営業会議の報告も爆速になること間違いなしです。
フォロー漏れが激減｜AIが“タイミング”を教えてくれる
これはAIを使わずともSFAの基本機能で実現できるのですが
- 「この顧客は条件を様々な条件から熱い見込客である」
- 「1週間フォローしてません」
「気づけなかったチャンス」を拾ってくれるのは営業にとってこれ以上無い価値と言えるでしょう。
新人営業の成長スピードが加速｜AIがメンター代わりに
経験豊富な先輩が隣にいなくても、AIが「こう動いた方がいいよ」とアドバイスしてくれます。
中小企業の教育コスト問題にも強烈に効きます。
初めて企業に訪問する際の準備なども爆速化してます。こちらについては後日、他の記事でまとめる予定です。
まとめ｜AIで営業力は「経験頼み」から「データドリブン」へ
AI営業は
営業パーソンの代わりを作るのではなく、
営業パーソンの能力を底上げする技術です。
- 少人数でも成果が出る
- 属人化を改善できる
- 新人が早く戦力化
- 優先すべき顧客が自動で見える
- 無駄な営業活動が減る
中小企業にとってメリットしかありません。
営業DXやSFA・CRMを準備し、
小さな一歩からAI営業を始めてみましょう。
まずは「やってみる」一歩から
「とは言っても、ウチにはまだ早い」
「社内でITに強い人がいない」
そんな声をよく聞きますが・・・
本当に必要なのは
難しい知識ではなく、一歩踏み出す勇気だけです。
上述した通り、顧客や案件、日々の営業活動に関するデータをSFAに貯めておくことさえしておけばいつでもAI営業を実践することが可能です。
データを貯めることにまず踏み出そうと思っていただけたならば、まずはどうぞお気軽に無料相談へお申し込みください。
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