中小企業の営業で共通している大きな悩みといえば、「うちの商品、有名じゃないんです…」という現実ではないでしょうか。
※かくいう弊社エクレアラボの最大の悩みです・・・。
大企業みたいにブランドで売れるわけでもなく、広告に何億も使えるわけでもない。
だからこそ、中小企業が勝つための最強営業戦略は…
「出会った見込客をぜんぶストックして、逃さず育てる」こと
つまり、見込客を資産にする営業です。
なぜ中小企業の営業は「見込客の資産化」が勝負を決めるのか
商品やサービスが有名じゃないなら、せっかく認知してくれた人を絶対に手放したらもったいない。
そのお客さん、今日買わないだけで、半年後には欲しくなっているかもしれません。
見込客には「いますぐ客」と「そのうち客」がいる
営業が追いかけるべき見込客は大きく2種類に分類できます。
いますぐ客とは？
いますぐ客＝いますぐに買う可能性がある見込客
- ニーズが明確になっている
- 予算がある（予算を確保済である）
- 決裁の流れができている
いわゆる案件化・商談化しやすい、営業パーソンからすると有り難いお客さんのことです。
そのうち客とは？
そのうち客＝今は買わないけど、将来買う可能性が高い見込客
- 興味はある
- 急いでいない（必要性に迫られていない）
- タイミング次第で買う
営業パーソンが最も取りこぼしやすい超重要なお客さんのことです。
しかし現実は、ほとんどの営業パーソンが「いますぐ客」ばかり追いかけ、「そのうち客」はメモ帳の片隅、あるいは脳みその片隅に置かれてフェードアウトしてしまいます。
それはなぜか・・？
いますぐ成果が出ない顧客に時間を使えないという心理が働くからです。
でも実は、大半の見込客は「そのうち客」なのです。
すぐ買う顧客なんて、全体の（良く見積もって）数%程度しかいません。
「そのうち客」を追いかけると営業力が爆増する理由
「そのうち客」のフォローを続けると、こんな未来が待っています。
- ある日突然、向こうから連絡が来る
「前の件、再度相談できますか？」
営業経験のある人なら絶対あるはずです。そして、これめちゃくちゃ嬉しいですよね。 - 他社に浮気されにくくなる
継続的に接点を持っていると「この会社（人）なら安心」と思ってもらえ、購入する時は競合他社を見ることなく指名買いされます。 - マーケティングコストが下がる
広告で新規リードを集める必要が減るので、広告費や展示会費を抑えることができます。 - 未来の売上が積み上がる
これは大げさではありません。そのうち客を数年貯め込めば、10年、いや数十年分の見込客資産できるの未来の売上が安定し、会社が強くなります。
とはいえ、ほとんどの営業は「そのうち客」が追えない
理由はシンプルです。
- 忙しい
- 記憶できない
- 優先順位がつけられない
- 管理がめんどくさい
人間の脳で追える見込客は限界があります。
営業3年目のAさんが80人の長期見込客を管理できるか？
営業10年目のBさんなら200人いけるのか？
答えは NO でしょう。
だからこそ、必要なのは仕組みとして長期フォローを続けられる体制です。
SFAが「そのうち客フォロー」を自動化してくれる
そのうち客を会社として管理する際、Excelでそのうち客リストを作っておくのでも構いませんが
SFA（営業支援システム）があると、「そのうち客」を逃さない営業が実現できます。
「なんだ、（エクレアラボの）ツール売りたいだけでしょ？」
と思われるかもしれませんが（笑）、本当に中小企業が勝つには必要なのです。
見込客を自動で整理
興味度、業界、営業のアプローチ履歴などをまとめて可視化。
全部を1つのシステムでデータ化して管理できます。
フォロータイミングを忘れない
1ヶ月フォロー、利用中のサービスの契約期限、使用機器の保守期限やリース期限などを通知。
「いますぐ客」と「そのうち客」を自動判定
営業の優先順位が一目で把握。
温度感の高い顧客が営業マネージャーでも担当者でもすぐに分かります。
営業パーソンのストレスが激減
漏れない・迷わない・忘れない営業が実現。
営業パーソンの頭がものすごく軽くなるはずです。
顧客管理から解放され、目の前の見込客に全力で提案する余力が生まれます。
「そのうち客」を10年追いかけ続けた企業は強い
長期フォローを続けると、未来の売上がこう変わります。
今期売れなくても来期売れる
そして、来期売れなかった顧客が再来期の売上になる。
これが積み上がるとどうなるでしょうか？
→ 未来の売上が貯金される状態になります。
これこそが中小企業の最強の営業モデルです。
10年で見込客リストは資産化する
1年100件なら10年で1000件。
その1,000件が毎年少しずつ案件化していけば、未来の売上はどんどん膨らんでいきます。
まとめ：「いますぐ客」だけ追う営業から卒業しよう
多くの中小企業の営業は「いますぐ売れる人」を追い続けて疲弊しています。
でも、本当に追うべきはいつか買う人＝そのうち客です。
そして、その未来の売上を最大化するには、
- 見込客を蓄積する
- 情報を整理する
- 継続接点をもつ
- SFAで仕組み化する
営業は積み上げれば積み上げるほど強くなります。
皆さんの会社にも10年後の売上につながる宝の見込客が必ずいます。
その人たちを逃さず、忘れず、丁寧に追いかける。
それだけで営業の未来は大きく変わります。
いますぐ営業資産づくりを始めませんか！？
そのうち客を長期フォローする仕組みを構築すれば、売上は確実に積み上がります。
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