営業DXの必要性
「営業DX」というテーマで最近はご相談をいただくことが多くあります。
何からやればいいのか？
どんなゴールを設定すればいいのか？
オススメのITツールはどれ？
などなど概念やコンセプトの設計の話から具体的な手段の話までご相談内容はさまざまです。
まぁ、こういった内容のご相談の方々は自ら変革しようとしているので、大したお手伝いをすることもなく勝手にDXを推進していかれることがほとんどです。
ただ、なかには
「ウチのような平均年齢高めな中小企業には難しいんでしょう？」
という半ばあきらめつつあるようなご相談もあります。
これに対して
僕、というかエクレアラボがシステムメーカーだから・・・というポジショントークではなく
・営業DXは会社が生き残るためには避けて通ることが出来ない
・ほとんどの会社において営業DX化は可能である
とお伝えしています。
まず営業DXが企業生存のために不可避であるというのは、Amazonを例に考えるとわかりやすいと思います。
Amazonは
・商品の選びやすさ
・注文から配送までの速さ
などの消費者目線でのDX化が年々進んでいます。
今、買った物が今日か明日に届くというAmazonの付加価値はDXによりもたらされています。
（もちろんDXだけでなく物流構築なども付加価値の1つです）
そして、AmazonのDXは営業DXなのです。
一見、営業は全く関係なさそうに映りますが、消費者、つまり顧客目線のDXは全て営業DXだと僕は定義しています。
顧客が買いやすい（アプリの見やすさ）
商品を理解しやすい（商品ページの構成）
商品を買う決断ができる（レビュー）
より良い商品を選べる（オススメ商品のピックアップ）
これらはまさにThe営業ですよね。
ITというかDXにより素晴らしい営業導線が出来上がっています。
そして、想像してみてください。
皆さんの競合企業がAmazonのような営業導線を構築してしまったら、恐ろしくないでしょうか。
裏を返せば皆さんの会社が営業DXを推し進めることが出来たら、顧客にとっては大きな付加価値になり、競合にとっては大きな脅威となります。
「でもAmazonのような営業DXはウチには無理だよ・・・」
と考えてしまってはダメです。
小さく一歩ずつでもDXの歩みを進めなければ、これからの時代を勝ち抜くことは出来ません。
営業DXで目指すこと
では営業DXを進めるにあたって何を、いや何からすればいいのか。
まず結論から。
営業DXで目指すのは「顧客の買いやすさ」と「情報の再利用性を高めること」この2点です。
顧客の買いやすさから詳しく述べていきます。
顧客の買いやすさとは言い換えれば
購入の意思決定がしやすい
ということです。
例を挙げるとしたら
・購入を検討している製品やサービスについてwebや動画で十分に理解できる（商品理解）
・仮に購入した場合、どのような効果やメリットを享受できるのかが分かりやすい（個別の商品理解）
・購入にかかる費用がスピーディーに把握できる（見積共有）
・上司など決裁者に提出する必要な資料を欲しい時に参照可能である（上申サポート）
など購入に必要な購入プロセスを適宜、適切かつスピーディーに売り手がサポートしてくれると買いやすいことは間違いありません。
この「買いやすさ」を追求することが営業DXの1つ目の目的です。
もう1つの情報の再利用性について。
こちらも例を挙げてみます。
※20代の方にはイメージが湧かないかと思いますがお付き合いください。
1990年代（およびそれ以前）にはwebが未発達でした。
欲しい商品を見つけた顧客は電話で皆さん、つまり売り手に問合せを行っていました。
売り手で電話に出た人は欲しい顧客（以下、見込客）の情報をメモに残して、営業担当者に回します。
営業担当者は電話でアポを取り付けて、訪問し、説明します。
価格や機能で折り合いがつかなかった場合、商談は一旦保留となります。
この時の見込客の情報を紙のファイルに残しておいたとします。
なぜその商品が欲しかったのか、いつ問合せてきたのか、誰が、何が理由で購入に至らなかったのか・・などといった情報をメモ書きした紙で見込客ファイルに綴じていきます。
そのファイルを顧客の頭文字ごとにあ～わに分類された社内の棚にしまいます。
時間が経って、改めてその見込客にアプローチを行う場合は棚からファイルを出して・・・
以後、繰り返しです。
想像すると結構な手間をかけて見込客管理をしなくてはならないものでした。
むしろ取引先はまだしも、見込客に対してここまでの情報管理を行っていた企業は当時は稀でした。
で、ここからが本題ですが、見込客からの受注率や成約率を高めようと考えた場合、上述のような情報を再活用するための見込客管理は必須です。
1990年代以前はメチャクチャ手間でしたが、今やITを使えばPCやスマホで簡単に情報を残して、再利用することが出来るようになりました。
きっと皆さんの会社でも何かしらの顧客管理を行っているはずです。
その顧客管理や営業管理をより進化させていこうぜー！というのが営業DXの2つ目です。
この2つの目的という観点から営業DXは推し進めていかなければならないと僕は考えています。
営業DXにあたって最初にやるべきこと
では続いて、BtoB営業における「顧客の書いやすさ」をDX化していく方法論について詳しく述べていきます。
買いやすさを大きくプロセス分解すると次のようになります。
購入・契約
↓
金額合意
↓
提案（サービス内容）合意
↓
ニーズ合致
↓
ニーズ把握
具体例として、スーパーなど小売店舗へ商品を卸したり、販売している商社やメーカーで考えてみます。
購入：顧客が新商品を購入してくれること（新商品の追加購入および販売総数のアップ）
↓
金額合意：卸値（販売価格）と販売量（数量）の合意
↓
提案合意：小売店が新商品を販売することによる小売店自身の利益とメリットの共有と合意
↓
ニーズ合致：小売店舗側が新商品を取り扱うことでどうなるのかをシミュレーション
↓
ニーズ把握：小売店舗の売上や来客数など現状の把握
かなりザックリではありますが、このようなプロセスを経て、ようやく新商品を取り扱ってもらえることになります。
まずは上に書いた通り顧客視点のプロセスを設計することが営業DXのスタートです。
（ここから一瞬、横道に逸れます（汗））
文字にすると当たり前に見えますが、意外とこのプロセス設計をすっ飛ばしてDX化を試みている会社がよくいらっしゃいます。
少し前によくあったのが、iPad（などタブレット）に製品カタログを入れて洒落た感じで説明できるようにするIT化です。
一見、ペーパーレスでとってもスマートに映りますが、顧客にとっては営業担当者のタブレットを借りて見るよりも紙のカタログで手元で見たほうが見やすいはずです。
※少なくとも僕はそうです。紙、もしくはwebカタログのURLを教えてくれ！と当時はよく思ってました。
と、このように「なんちゃってDX」にならないようにするために
顧客視点のプロセス設計
が重要となるわけです。
そして必要なプロセスを洗い出したら、ようやくDX化の検討です。
どのプロセスが顧客の意思決定を促進したり、商材や自社の付加価値になるかを考え、DX化するプロセスを見定めていきます。
たとえば上の例でいうとニーズ合致にある「小売店が新商品を扱った場合の利益シミュレーション」を営業パーソンの誰もが簡単に見やすいグラフを生成することがシステムでできるようになったら、顧客の買いやすさを改善する気がしてきませんか！？
システムと言いましたが、別に多大なコストを投資して、しっかりしたシステムを導入することだけがDXではありません。
今、何もないのであれば会社として共通のExcelフォーマットを作る・・というだけでも良いのです。
Excelだって営業DXです。
こんな風に・・・
・顧客の買いやすさを改善する営業プロセスをまずはピックアップして
・プロセスをデジタル化、IT化するための方法=手段を選ぶ
これこそが営業DXです。
今日書いた内容に「情報の再利用性」が加われば、なおのことGoodです。
情報を再利用しよう
では「情報の再利用性」とは何なのか。
これは
一度、入力した情報をもう1度使うことで営業活動の役に立たせる
と言い換えられます。
たとえば名刺交換した顧客情報を最近だと名刺交換アプリに保存している営業パーソンは多いことでしょう。
アプリに保管した顧客情報はどんなシーンで再利用していますか？
全く再利用していなければ再利用性はゼロです。
たまに（定期的に）名刺アプリを開いて「その後、いかがですか？」と連絡している場合は再利用性があると言えます。
このように再利用性を考えて、情報は残していかなければ意味がないのです。
再利用性を考えて、上で述べた顧客情報の残し方の具体例をあげてみます。
名刺の内容に加えて「予算取りは12月以降に検討される」という情報を商談で得たとします。
名刺の基本情報に加えて
予算取り：12月
という情報を残しておくことを習慣にできていれば、毎月月初に
「今月予算取りが行われる企業は・・・」
と簡易ターゲットリストを作ることが可能です。
チープな例かもしれませんが、このように再利用性を考えて情報は残していかなければなりません。
では、再利用性を考えて残すべき情報が明確になった！としたら、次は情報を何に残すかです。
そう、手段の話です。
結論から言うと、Excelでもシステム（アプリ）どちらでもOKです。
ただ、「再利用するための情報を抽出する」という点においてはシステム、というかデータベースの方に分があります。
Excelだと必要に応じて関数を組み直すなどの手間が発生してしまうからです。
なので、多くの企業にSalesforceを始めとした営業支援システム（SFA）が利用されているわけです。
少し宣伝にはなってしまいますが、初めて営業支援システムを導入する企業に向けのシステムが弊社のEcreaです。
※Ecrea：https://ecrea.co.jp/
もし今日のブログの内容にご興味を持っていただいた方は是非、Ecreaをご検討ください（笑）
※Ecreaに限らず、皆さんの営業方法に合わせた情報の再利用方法をご提案します。
情報は残すだけでは意味がありません。
残した情報をもう1度使ってナンボ！です。
