いますぐ客へのアプローチはみんな上手
見込客は大きく2つに分けられます。
いますぐ客
そのうち客
この2つです。
営業パーソンが欲しいのは、いますぐ客です。
マネージャーや経営者が欲しいのも、いますぐ客です。
いますぐ客の受注・成約率を高めたいので、案件管理や見込管理を徹底している会社は多いことでしょう。
このようにたいていの会社がいますぐ客に対する営業アプローチは隙がないくらいに改善しまくっているはずです。
なので、今すぐ欲しいというお客さんからすると、どこの会社の説明を聞いても魅力的に映ることでしょう。
そのうち客へのアプローチが成否を分ける？
けれども今はまだ予算がなかったりで、購入するタイミングではないお客さんに対して同じアプローチをしても響きません。
最悪なケースでは
「メチャクチャ売り込まれたな。この会社（商品）はやめておこう」
と知らぬ間に見込客を失ってしまっているかもしれません。
そう、そのうち客向けの営業アプローチが確立されていない営業部門が多いのです。
1年に1度は必ず電話や訪問でコンタクトを取る
コンタクト時に尋ねることを決める
リアル接触以外にメルマガを定期配信する
無料で提供できるフリー商品を開発する など
業種によって違えども、やるべきことはいくつもあります。
上のようにそのうち客へのアプローチが確立できると、他社との不毛、不利益な争いが減ります。
なぜなら、そのうち客がいますぐ客に成った時に皆さんの会社をドラフト1位（第一想起）で指名してくれるからです。
そのうち客の頭の中に
「●●と言ったら◯◯」←●●は商品カテゴリー、◯◯は皆さんの会社や商品の名前
と想起させることが第一想起です。
このように、そのうち客向けのアプローチの確立はすなわち今すぐ客、いや「自社指名客」の育成になります。
なのでそのうち客向けのネタをたくさん抱えている営業部門は働きやすく、強いのです。
2024年はそのうち客アプローチを確立させちゃいましょう！
※コンタクト管理のためにウチのEcreaがあると便利ですよ～と最後に宣伝です^^;
