新規開拓、既存顧客への提案、いずれの営業活動においても準備を行うことはとても大切です。
ということで、今回は商談準備について考えてみます。
僕が以前より活用している商談準備のフレームワークの1つに5C分析があります。
一般的に知られている3C分析に2Cを追加したものが5C分析です。
3C分析とは、自社の強みや弱み、顧客など市場のニーズ、そして競合の強み弱みのそれぞれの関係性を調べて、市場における自社の立ち位置を測る手段です。
5C分析ではまず、この3C分析をターゲットとしている顧客、たとえば初回訪問が控えている面談候補先の企業に置き換えます。
すると、このような3Cが出来上がります。
これに更に2Cとマクロ環境を加えるのが5Cです。
どこに2Cを加えるかというと、ターゲット顧客に2Cを加えるのです。
さらにはそこにマクロ環境を追加します。
5Cマクロ分析で何が分かるかと言うと・・・
まずターゲット顧客の3Cによって、顧客の強み弱みを想定します。更には顧客の競合を調べることで、顧客の優位性や特長をさらに掴むことができます。
そして、顧客の顧客を次に想定します。
顧客の顧客が何を必要としているのか、そして必要としていることが顧客の強みと一致しているのか、はたまた弱みによって顧客が悩んでいるであろうことが浮かんでこないかを考えるキッカケがターゲット顧客を軸とした3C分析により得られます。
さらにそこに自分自身の会社、すなわち自社を絡めた2Cを追加することによって、3Cで想定した顧客の課題に対してサービスや商材が合致するのか否か、同業や競合に比べて自社サービスの優位性はどこにあるのか、ウチの会社をターゲット顧客が選ぶ理由を探ることができます。
このようにして5Cで顧客の立場に立つと、顧客が抱えている課題を想定しやすく仮説を立てやすくなるのです。
すなわち、営業パーソンとして提案したいサービスや商材がどう役立つかを具体化できるのです。
続いてはマクロ環境です。
マクロ環境とは世間のトレンドや政治経済の動向、業界事情のことですがここからターゲット顧客の機会と脅威を想定することができます。
これらと3Cを照らし合わせて顧客にとって抱える課題の解決が如何に急務なのか、商談において緊急性を問う際の引き出しにするのです。
以上のように5C分析で課題解決の重要性を、そしてマクロ環境から緊急性を見出して、顧客のビジネスを発展させる道や勝ち筋を考えるのです。
そして、勝ち筋に乗るための課題を自社サービスで解決できるようであればきっと商談は上手くいくはずです。
商談前の仮説立案フレームワークとして、この5C分析はとても使いやすので、是非、皆さんもお試しください。
今回の5C分析はセレブリックス社の今井 晶也さんの「Sales is」という本をもとに解説しました。
本書には具体的な例も載っているので、気になる方はSales isをご覧ください。
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またYouTubeでもこちらの本の内容や5C分析を解説してますので、ご興味ある方はご覧ください。
