webの時代だからこそ紙の販促物が有効?

先週よりPush型営業・Pull型営業のポイントを書いてきました。

今日はその両方の営業スタイルに有効な手法を伝えます。

それは・・・『FAXDM』です。

FAXDMというと一般的にはPull型営業のための代表的な施策ですが、実はPush型営業にも有効です。

【Push型営業におけるFAXDM活用方法】
(1)フロントエンド商品(見込客が買いやすい商品やサービス)の顧客にとってのメリットを書いたFAXDMを作成します。

(2)FAXでターゲット顧客に対して一斉送信します。

(3)FAX配信翌日からテレアポで追いかけ電話を実施します。

これだけです。

通常、いきなりテレアポをかけると「受付ブロック」と呼ばれる営業電話お断り対応をされてしまうという壁が待ってます。

しかしこれがFAXDMを送っておくと(3)の電話にて

「先日、貴社●●宛にFAXを一枚お送りしたのですが その件でお電話しました」

と一言添えるだけで社長など接触したいキーマンに電話が繋がる確率が格段に上がります

※注 ●●には「社長」や「総務部長」「営業部長」など皆様の営業活動上、キーマンと呼ばれる方の役職名が入ります。
※注 FAXDM配信時のターゲット顧客のリストには通常、キーマンの名前は入ってません。

その際にキーマンの方が不在の場合は、
「では改めて電話しますが、●●のお名前を伺ってもよろしいでしょうか?」
と聞いておくと、次回以降、更に繋がりやすくなります。

このように・・・

「FAXDMという媒体を使って有益な情報を届けた」

というワンステップを踏むだけでテレアポのキーマン接触率を上げることが可能となります。

で、FAXDM配信のために必要な準備をあげておくと
・FAXDM原稿
・FAXDM配信業者
だけです。

FAXDM配信は1件10円弱くらいです。
(配信件数や社長名も添えて配信したいなどご要望によって配信費用が変動します)

FAXDMの利点は全く見もせずゴミ箱に直行するという可能性が著しく低いという点にあります。

つまり、魅力的な原稿さえ書くことが出来れば
「あっ、ウチの●●に渡してみよう」と社内で回覧されます。
※●●にはキーマンの役職

【質問】テレアポ、飛び込み営業する際、ワンステップ踏んでますか?

ちなみに弊社におけるFAXDMの費用対効果というと配信費用/問合せ件数 = 8,000から15,000円くらいです。

もしかするとFAXDMを受け取ったお客様がWEBから問合せてきているケースもあるのでもう少し下がるかもしれません。

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