Push型営業の肝とは?

こんにちは!エクレアラボ営業部の大川です。

飛び込みやテレアポでようやく商談のアポが取れた。

で、いざ商談に臨んでみたところ、
「イイ商品だね!」とお客様から言っていただけたものの

『でもまだウチにはちょっと早いかな・・・・』 とか
『来期かその次の予算で考えておくよ・・・・』

といった具合に即決いただけないケースってありませんか?

もちろん皆様が取り扱われている商材やサービスによって受注・契約までの期間は異なると思いますが、数ヶ月先、数年先にタイミングを見計らって再度アタックしなければならないということは営業においてよくある話です。

私は数ヶ月先・数年先に取引見込みのあるお客様を「将来見込客」と呼んでおります。

デキる営業マンというのはこの将来見込客の管理に長けています。

逆に言えば売れない営業マンの方はPush型営業の場合、短期的に契約してもらえるお客様、つまり「今すぐ客」の発掘に躍起になっています。

それゆえに大量のテレアポや飛び込みといった労力を投じてすぐに買ってくれる、契約してくれるお客様を探さなければなりません。

これが、営業が「シンドイ」とか「大変・・・」と呼ばれる所以ではないかなと私は考えています。

将来見込客を今、どれくらい自分が抱えているかを即答できるくらいの管理が出来れば営業はラクになっていきます。

だって、タイミングが合ったり、時期がくれば買ってくれるニーズがあるのですから。

月々の契約・受注目標だけでなく、この「将来見込客発掘数」も是非、目標設定してみましょう!

そして将来見込客が「欲しい!」となるタイミングでキッチリ提案するということを全社的に実践すれば受注数は自ずと増えるはずです。

【質問】会社として将来見込客の管理方法が明確ですか?

ちなみにこの将来見込客への提案機会を逸しないための道具が弊社が取り扱っているSFA・CRMと呼ばれる分野のITツールです。

将来見込客への提案タイミングになるとピコーンとシステムからお知らせが飛んできます。結構便利ですよ(^^;)

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