飛び込み営業・テレアポは努力の積み重ね?

こんにちは!エクレアラボ営業部の大川です。

飛び込み営業、テレアポの利点は受注・契約件数が計算できる点にあります。

過去の実績から受注率、見込化率、アポ率を計算すれば次のような計算が立ちます。

例:
受注・契約 1件
  ↑
商談数(見込数) 5件
  ↑
飛び込み・テレアポ件数 100件

受注率20%、アポ率5%だとした場合、1件受注するためには上のような筋道を立てることが出来ます。
ここまで描ければ、あとは受注が何件必要なのか、から逆算して飛び込み・テレアポ件数を増やしていくだけです。
そして飛び込み、テレアポ件数を月々、週次で目標設定して追いかけていきます。

ここからが今日の本題です。

件数の目標設定までやられている企業は結構あります。
で、で、ここからが本来は大切なのですが、目標を立てたものの、目標と実績(今日現在までに何件の飛び込み・テレアポを実施したか)を把握することが億劫になったり、把握する手立てがなく、頓挫していってしまう企業が多いのです。

よって、大切なことは
「どのような方法で、目標としている活動(飛び込みやテレアポ)の件数を把握するべきか」
までをもしっかりとルールを設けておかなければなりません。

ここをおざなりにしてしまうとPush型営業はうまくいきません。

【質問】Push型営業の活動件数を把握する方法が明確になっていますか?

Push型営業は一定量以上の活動をこなせば受注がついてきます。
この一定量をしっかりとクリアするためには「管理」が必要です。

そしてマネージャーの方であれば部下が管理している活動件数を「マネジメント」する必要があります。

この管理とマネジメントまでをやりきって、
「100件テレアポしたけど、1件も受注できなかった。。想定と違うよー」
というのは失敗ではありません。

100件テレアポしてダメだったということが分かったのであれば200件かけてみたらどうなのか?テレアポのトーク内容を変えて100件やってみたらどうなのか?
とより楽に営業するための対策が打てるはずです♪

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