脅迫すれば売れる!?

こんにちは!エクレアラボ営業部の大川です。

今日のタイトル、自分で言うのもアレですが結構過激ですね(^^;)
変な怪しい営業テクニックを皆さんに伝授するつもりではありませんのでご安心下さい(笑)

最近、ある本を読んでいて、ふと思いました。

お客様に商品やサービスを購入してもらうために必要なことって何だろう?って。

以前も当ブログで書きましたがお客様がより良くなるためだったり、損をしないための提案を営業マンたる者していかなければなりません

営業ではありませんが、ダイレクトメール(DM)の手法でよく言われているのが・・

「早く(皆さんの商品やサービスを)買わないと『損』をする」

と訴求しなさい、という方法です。

人は損をするということが起こりうると真剣に考えた時に行動をする、という考え方がこのウラには潜んでいますが、皆さんもここ1年でそういった体験があったはずです。

えっ、そんな行動をこの1年の間に取らなかったよ、、と言われる方もいらっしゃるかもしれませんが、
増税前にスーパーや百貨店、通販、ネットで駆け込みで何かを買いませんでしたか?

このように『損』をすることを防ぎたいとヒトは常々考えているみたいです。

じゃあ営業マンはお客様の『損をしたくない』という想いをつつくための商談を行えばいいってわけになりますが、ここで注意が必要です。

ちょうど最近読んだ神田正典さんの本でこの点について書かれていたのでご紹介します。

▽以下、「不変のマーケティング」
(著:神田正典 フォレスト出版)より引用

私の目的は、あくまで相手が抱えている悩みを、相手の立場に立って理解すること。
それを描写できるほど、明確に表現することであって、相手を恐怖に突き落とすことが目的ではない。
要するに、相手の立場に立って悩みを一緒に考えるというスタンスだから(以下省略)

相手の立場に立って悩みを一緒に考える、というのは以前当ブログで綴った「感動を創る営業 ―お客様とは同志になれ!編―」にも書いた通りです。
※当時の内容を振り返りのために必要な方はその旨、メールくださいませ<(_ _)>

神田さんは文中でその過程において『損をしたくない』という点を相手のために示唆してあげて、その示唆してあげるプロセスを実行するからこそ悩みを一緒に考える、というポジション
(買ってほしい→悩みを吐露してもらえる)に移行できると言っているのだなーーーーと勝手に解釈をしています。

「損」をあおることはマーケティング上、一つの大切な過程であることは間違いなさそうですが、それだけに終わらないよう今一度、皆様の社内でのマーケティング施策を見直してください。

【質問】損をしたくないというヒトの欲望を刺激する策を打ってますか?

この質問、詐欺っぽいメッセージに取れますね(^^;)

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