繁忙期を聞けば受注できる?

こんにちは!エクレアラボ営業部の大川です。

私は営業における「クロージング」が苦手です。
こんなにも貴社にとって有益な商品ですので買ってください!
といったことが言えません・・・orz

なので、商品やサービスを説明した後に「わかった、買う!」とお客様から言ってもらえることが私にとってはベストで、そうなるための伏線を商談の中で張っていってます。

その1つが「お客様の会社の繁忙期を聞くこと」です。

御社の繁忙期はいつ頃でしょうか? と尋ねます。
そうすると「10から12月かなー」とか「3月頃が忙しいね」
といった回答が得られますよね。

それに対して
『であれば●ヶ月ありますから、もし仮に弊社の製品をご購入されるとしたらこの時期(今)がベストですね、社員の皆さんの負担にならないはずです』

とか

『では間もなく繁忙期になりますね。繁忙期を迎える今こそご購入頂ければ皆さんの業務効率が劇的に変えるチャンスですね』

といった具合に決断を迫る話が出来ます。
※もちろん、購入後に準備や用意を必要とする商品やサービスを皆様が売られている場合には、ちゃんとその期間を考慮した提案をしなくてはなりません。

お客様が少しでも皆様の商品に興味がありそうな場合はこのように繁忙期を尋ねることでベストな導入時期をこちらから提案することができ、それによりクロージングもどき(テストクロージングというテクニックですね)で購入判断を迫ることもできますので、お客様の本気度が確認できます。

【質問】テストクロージングのために質問すべきは何でしょう?

私はこのよう質問を重ね「確かに購入するなら今しかないなー」とお客様自身に決断してもらえるようにしてました(^^;)

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