現代に求められる営業スタイルとは?~パートナー営業の考え方~

営業テクニックよりも大切なことって・・・

こんにちは、エクレアラボ営業部です!

私は職業柄「営業」に関する書物を結構読み漁ってきました。

「営業で絶対にうまくいく●●の法則」 とか
「ソリューション営業で絶対目標達成」 とか
「営業トーク■選」   ※本のタイトルは例です。
といった具合に営業スタンスからテクニックまで幅広く読んできました。

営業のテクニックとして、とても有効なことが書かれているものもあればないものもあったり。。。

しかし意外と共通して言えることが「お客様に自社の商品を如何にして買いたいと思ってもらえるか」というテクニックにフォーカスしている点でした。

えっ?何言ってるの?と思われたでしょう(^^;)

営業マンとしていっぱしになるためだったり、売れるようになるためなのだから商品やサービスを売り込むためのテクニックに焦点を当てることが当然であることは分かっています。
けど、営業マンとして本当に大切なことは「お客様が得になるかどうか」ではないでしょうか?

もっと言えば、BtoBビジネスだと「お客様の会社の売上UP(もしくはコスト削減)に貢献すること」「お客様の会社の成長に寄与すること
BtoCビジネスであれば「お客様の人生が少しでも豊か≒幸せになること
ではないでしょうか?

そのように考えた時、自社の商品を如何に売るか、というテクニックを最優先に学習すべきでしょうか?

なんだか「?」ばっかりで読みづらい文章になりました(汗)。

要するにテクニックを学習する前に営業スタンスが大切だということです。

エクレアブログ20150113

上の画像はあくまで弊社が今現在考えている例ですが、考え方やスタンスが営業マンの成長の土台を支えていると思っています。
この土台が「売り込み」スタンスだと成長自体が間違った方向に伸びていくことになってしまいます。

皆様にはこのスタンスを『顧客の成長、幸せのため』と据えてほしいと私は考えます。

なので、皆様や皆様の会社の営業マンがお客様に商談に行かれる際に・・・・・
お客様にとって弊社商品がどのようなメリットがあるのか?
そもそもお客様のニーズはどのような背景(お悩み事)があってのことか?
お客様のニーズに対して今の、それもウチの商品が最適解か?
ということを常日頃考える習慣を作ってください。

そのように考える習慣が身に付けば、自ずと・・・
『じゃあこういうことをお客様に聞いてみないとな。』
という具合にヒアリングスキルの必要性に気付くはずです。

そうです、実は今日のブログはヒアリングの重要性の話なのです。

顧客が求める営業マンのヒアリングとは

ただスタンスがブレていると売り込むためのヒアリングテクニックばかり求めてしまうため、まずは弊社が追い求めている営業マンのスタンス・考え方について書いてみました。
ヒアリングスキルについてはテクニック以上に上述のように『お客様のことを考えるスタンス』が大切になってきます。

その上で
ニーズ把握/抽出質問 ・・・・現状のお悩み、お困りごとについて尋ねる質問
目標創造質問     ・・・・お客様と営業マンとで新たな目標を設定するための質問

エクレアブログ20150113_2

このようにして顧客企業成長のために新たな目標作りをすることが今後営業マンの付加価値になると私は考えます。

目標作りのためのヒアリングは、商品をうまく説明したり印象に残るプレゼンを実施するよりもとてもスキルを要することです。
しかしWEBで商品の特長が比較されたり、動画や口コミまでもが分かってしまう現代において営業マンはこういったコミュニケーションスキルを磨くことが必須となってくるはずです。

私はこの目標をお客様と共に創る営業スタンス「パートナー営業」と名付けています。
お客様と営業という関係を超え、パートナーとしてどうするべきかを営業マンの方は考えてみてください。

部下にパートナー営業を実践させるために

社長や営業マネージャーがもし上述のようなパートナー営業を自社の営業マンに実践させたい時に指導すべきことは

スタンス→ヒアリングスキル→提案方法→受注後のフォロー方法

この4つです。指導の順番はスタンスから順にしていきます。

まずスタンスがブレてしまっては意味がないという点については上述のとおりです。
次にヒアリングスキル、提案方法、受注後のフォローを向上させる指導方法ですが、これは日々の躾(しつけ)しかないと私は考えています。

子供が一人前の大人になるためには親の適切な指導・教育が必要なことと同様に、営業マンにも躾が必要です。

しかしこの躾を営業マネージャーのさじ加減に任せっきりという企業が少なくありません。

マネージャーも日々の業務で忙しくしっかりと指導してあげる時間もありません。
ここでITを使うのです。

ヒアリングスキルや提案スキルはSFAで向上できる

SFA(営業支援システム)を活用することで営業マンの日々の商談がITを通じて見えるようになります
※SFAとは?という方はコチラをご覧ください。

SFAでは商談情報を入力し、迅速に社内共有することができます。この商談情報を入力するフォーマットは自由に変更可能です。

なので、この商談情報フォーマットに
社内のどのような課題を解決したくて今回は弊社製品を検討しているのか?
仮に弊社製品を購入した後、どのような姿(目標)になっていたいのか?
目標としている組織像や会社になるために弊社製品以外に必要な課題解決策は何があるか?
という欄を用意しておくと、営業マンはこのフォーマットを埋めるために日々の商談でヒアリングに徹します。

そうです、これこそが上述の躾となるのです。

マネージャーはこの商談フォーマットに記入された情報を見て、

そういう悩みならこっちの商品の方がいいのでは?
もっと次回はこのあたりを踏み込んできいてみよう

といったアドバイスをコメント機能を使ってスピーディーに指導することが出来ます。
※ちなみに上司、部下のコミュニケーション全てをSFAで完結させる必要はありません。SFAに登録された商談情報をもとにface to faceで部下指導することの方がもちろん有効です。

提案方法や受注後のフォローもこれと同様にITツールを駆使して、部下の商談を見えるようにすることが可能となります。

社長は営業マネージャーを指導できる!?

社長にとっては営業マネージャーが部下をどのように指導しているか、SFAを通して見えるようになります

そうです、SFAは営業マネージャー育成ツールでもあるのです。

営業マネージャーの指導が会社の方針とズレていれば、こっそり呼び出して

こういう場合は、このように指導してあげよう
この商談、何なら私(社長)も一緒に行くことで契約に運べないかな?

といったようにマネージャーの部下指導方法を指導することが出来ます。また受注のために社長も一緒に知恵を絞る場にSFAがなります。

SFAは営業マン、営業マネージャーの育成ツールであり、全社で商談を受注に運ぶために考えるツールでもあるのです。

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