営業手法、今と昔

こんにちは!大川です。

こんな私にもテレアポ1日200件していた時代がありました(^^;

最近はテレアポっぽい電話がかかってくることが少なくなったと感じていますが、皆様の体感としては如何ですか??

今日は営業マンに求められるスキルが営業プロセス毎に、今と昔でどう変わってきたかを考えてみます。

【面談機会の創出】

昔:飛び込み、テレアポから確率論で機会創出ができた
  (見込客側が情報を欲していた)

今:WEBなどの問い合わせ以外ではメッキリ機会創出できなくなった
  (情報流通社会となり見込客は情報に飽き飽きしている)

【商品説明】

昔:見込客は営業マンの情報提供に頼るしかなかった
  そのため、魅力的な商品説明や営業トークにより受注が取れた

今:下手したら見込客の方が情報通
  よく喋る営業マンに対して超懐疑的になってきている

【営業マンと見込客の関係構築】

昔:見込客は営業マンと仲を深めれば、業界事情を引き出せたり
  価格面でも優遇してくれて、それらが見込客の担当者の社内地位向上につながった

今:2人に1人が転職する「大転職時代」と呼ばれるため
  見込客はわざわざ関係構築するメリットがないと考えている

他のプロセスも挙げてみようかと思っていましたがキリがなくなりそうなので、この辺で(^_^;)

【質問】時代にマッチした営業手法へとバージョンアップさせてますか?

WEB制作会社から未だによくテレアポっぽい電話がかかってきますが、

「御社(WEB制作会社)は集客のプロじゃないの?
 なんでテレアポしてるの!?」

って思ってしまうのは私だけでしょうか(・・;)

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