営業マンと顧客のあるべき関係性とは!?

既に映画化もされた通称「ビリギャル」(学年ビリのギャルが1年で偏差値を40上げて慶應大学に現役合格した話)を今更ながら読みました。

この本は主人公のビリギャル(学年ビリのギャル)を慶應大学合格に導いた塾の先生が書いているのですが、コンサルティング営業という観点から気付きが多くありました。

今日はこの本から営業マンと顧客の関係性のあるべき姿を考えてみます。

さて、以前も書きましたが、営業マンと顧客の関係はどうあるべきなのでしょうか?

営業マン=顧客
つまり対等(パートナー)なのか

営業マン<顧客
お客様の望みをかなえるべく、また商品を買ってもらうべく
超低姿勢に営業マンは構えるべきなのか

営業マン>顧客
その分野のプロとして先生として立ち振る舞うべきなのか

ビリギャルを書いている塾の先生はいわば、先生でありながら生徒を集めなければならない営業マンでもあります。

そしてこの先生の顧客は、生徒(学生)もさることながらその両親も顧客と言えます。

詳しい説明は割愛しますが、この筆者は営業段階=入塾希望者の親御さんとの面談時によく次のようなことを聞かれるそうです。

「志望校に受かる可能性は何パーセントくらいでしょうか?」

これに対して筆者はこのように答えます。

「本人の頑張り次第」

「親御さんのサポート次第」

この回答について文章にしてみると当たり前じゃんか!

って感じですが、私の商談に置き換えた時に

「貴社次第ですね~」

なんてことが言えるのか?いや今現在、言えているのか!?

と問われると、正直・・・・

「貴社にピッタリです!間違いなくプラスになるはずです!」

といったセールストークになりがちです(^^;)

また、この本で最も驚かされるのはビリギャルのお母さんのスタンスです。

塾の先生が「慶應に受かりたいのであれば○○コースにすべき」と提案すると

『あの子(ビリギャル)は先生を信頼してがんばっている。先生がこうしたほうがいいとおっしゃるのなら、お任せします』

と答えます。

恥ずかしい話、私なら・・・・

「じゃあ受からなかったらどうしてくれるんですか!?」

とか、もっと言うと

「受からなかったらコースを変えた分のお金を返金してくれますか?」

なんてことも言いかねません・・・・orz

このような営業マンと顧客の関係になるためには営業側だけでなく顧客側の価値観によるものも大きいとは思います。

しかし少なくとも営業側が

営業マン=顧客

このようにパートナーとしての立場を築こうという努力をしなければ成り立ちません。

【質問】対等、いやパートナーとして顧客に本音で語ってますか?

この本ではこのような気づきを得られます。
また親として子との関係の在り方を考えさせれました。

オススメです。

「学年ビリのギャルが1年で偏差値を40上げて慶應大学に現役合格した話」著者:坪田信貴 氏 KADOKAWA
 
 http://amzn.to/1O8yc6n

※注 勉強法を学習させたい方法については大して書いていません。なので、お子様の勉強法学習についてヒントが得れるかというと「?」です。。。と思って今更ながらレビューみたら結構辛辣な意見も飛び交ってました(^^;)

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