営業スタイル、現代版にシフトしてます??

皆様は次のような研修や指導を過去に受けたことはありませんか?

「営業マンは見込客の問題点や悩みを深堀りせよ」

本屋さんで並んでいる営業テクニック本の中にもこのような内容が溢れています。

昔のように情報が手に入りづらく、欲しい商品やサービスについて最も知識を持っているのが営業マンだった時代に営業マンが商談でやるべきことは

見込客の問題点や悩みを見つけて、今すぐ商品(やサービスが)欲しくなるよう課題を顕在化させること

でした。

しかし現代においては皆様もご存知のように情報が溢れています

下手したら見込客の方が営業マンより商品に詳しい時代です。

情報化社会では、見込客はいくつも比較を行い、自分の課題解決にピッタリな商品を見つけています。

またその比較・検討の過程で課題が顕在化することはもちろん、課題解決後のイメージまで作れています。

そのような見込客に対して、現代の営業マンは

「新たな課題を一緒に発見すること」

をしなければなりません。

ん?新たな課題?何それ、どうやるの!?

って感じですが長くなりそうなので来週に持ち越しとさせてください^_^;

【質問】過去の営業スタイルを引きずっていませんか?

今の時代、タクシーの運転手さんが道に詳しくても付加価値になりづらいはずです。だって今や携帯(スマホ)がナビになりますから。

じゃあどこに付加価値を作るのか?

営業マンに限らず、みんな時代に適応していかなければなりませんね。

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