営業の初回面談で大切なコト

問合せや紹介があって、お客様と初めて商談するシーンを想像してみてください。

皆様がこのような初回面談で最も意識することは何でしょうか!?

・この会社、お客様に自社の商品が売れるかな?
・性格のイイ人かな?
・意思決定権者かな?もしくは意思決定できる人を紹介してくれる人かな?

などなど

営業マンたる者、このような想定から仮説を立てていくことは大切です。

ただ、私が最も意識していることは・・・・

「その人をどうやって好きになろうか」

です。

だって売る・買うという関係になることを考えたら最後は

「(この初回面談した人に)お金を払ってもらうのだからウチの商品を使って成功してもらいたい」

という想いこそが大切ですよね?

そうなると・・・

・この人に成功してもらいたい
  ↓
・この人はこんなことで苦労している
  ↓
・この人が困っていることを吐露してもらいたい
  ↓
・この人はどんな人なのだろう?

といった具合に初回面談する人に対して興味を持ち、極端な話、「好き」にならないと良い提案は出来ないし、最適なモノを薦められませんよね?

また、お客様側からしても似たような商品、大差ない費用であれば自分(自社)のことを想ってくれている人=好きになってくれてる人から買いたくなるのではないでしょうか。

【質問】お客様のことを愛してますか?

愛すると表現するとちょっと重たくなりますのでまずは興味を持つことから始めましょう。

この人が困っていることは何なんだろう?
休日は何してるのかな?
好きな本や映画は何だろう?

趣味にまで踏み込んで、その人のことを理解できたのであればきっと良い提案をしようと思うはずです。

お客様もその提案に応えてきっと買ってくれるはずです。

『営業とは、つまり人間関係だ。』
クラッシュマーケティング byジェイ・エイブラハム

とアメリカの有名なマーケッターも言ってますよ(^^;)

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