問題と課題って何が違うの?

コンサルティング営業、ソリューション営業、問題解決型営業・・・

言葉遊びのようですが、これらは営業マンがこれからの時代に目指すべき姿として提唱されている営業スタイルです。

とか言いながらも私は「違いを述べよ!」と尋ねられてもなんとなーくのニュアンスでしか述べられません・・・・。

が、いずれの営業スタイルにおいても求められていることは

「お客様の問題を解決すること」

です。

ここで質問ですが問題ってそもそも何でしょう?

・困っていること

・今のままでは解決できないこと  

などなど色々と挙げることができると思います。

いずれも間違ってはいないでしょう。

ではよく似た意味で「課題」が使われますが、何が違うのでしょう?

上述のコンサル営業や問題解決型営業を実践するためにはこの区別をつける、というよりもお客様の問題を発掘し、課題を明確に整理する力が必要です。

超簡単に説明すると・・・

問題 → 目標やこうあるべき姿に対して、現状とのギャップのこと

問題点→ 問題を発生させている原因(複数の問題点によって問題となる)

課題 → 問題点の中で手が打てるもの

こんな感じです。

お客様との商談においても、お客様が発する悩みをこのような観点から自分の中で整理しておくことが重要です。

そうすると、

「このお客様の場合は、コレとコレが課題だな。こっちの問題点は解決できそうにないもんな」

といったことが頭の中で描けるようになります。

するとお客様がどの順番で課題を解決させていくことがお客様の問題を最短距離で解決できるか考えられるようになります。

【質問】お客様の課題に優先順位をつけてあげていますか?

課題に対して優先順位をつけてあげることで、

「この営業マンは売り込みではなく、ウチのパートナーだ」

と認識してもらえるようになります。

ちなみに今日の内容については

図解・問題解決入門―問題の見つけ方と手の打ち方
著者:佐藤 允一 氏
Amazon:http://amzn.to/1JnrXbh

こちらの本を読んでいただくとよーーーーく分かります。

コンサルティング営業、ソリューション営業という付加価値の高い営業スタイルへの転換を目指している方、営業リーダー、経営者の方は必見です。

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