信頼できる営業マンってどんな人?

皆様にとって信頼できる営業マンってどんなタイプの人ですか?

・商品説明が上手な人
・自分の困っていることなどの話を聴いてくれる人
・何かと気にかけて定期的に来てくれる人

などなど人によって様々でしょう。

先日、読んだ本で

あえて(今回は提案をしないと)断ってくる営業マンは信頼できる

と書かれていて、確かに!と思いました。

私はこれを・・・

あなたのお困りごとや悩みを考えると、ウチ(営業マンの会社)が
 提供している商品やサービスでは十分に応えらそうにない。だから
 今回の提案はやめようと思う

と言える営業マンは信じてもいい、という意味に解釈してます。

お客様の悩みや課題を解決する最善の提案を考えて、考えて、考えぬいたが、期待に応えられそうにないという時には正直にその想いと理由を伝え、断ることも営業マンに必要な勇気です。

「でも断ったら上司に何を言われるか・・・」
「無理にでも提案すれば受注できるかもしれないし・・・」

もちろんそういったことがあり得ます。

ただ、提案を断ってきた営業マンに対してお客様はきっと悪い気は起こさないはずです。むしろ、社内向けに成績を上げたいとかいろいろあるはずなのにウチのことをしっかり考えてくれた!と信頼を獲得できる可能性の方が高いはずです。

そうなればいわゆる「今すぐ客」にはなりませんが、将来どこかで取引に繋がる可能性はありますよね。

無理に提案して仮に受注できたとしても、その場面としてはハッピーかもしれませんが、結局お客様に満足されなかったらリピート注文はなく、むしろクレーム対応に追われるかもしれません。

【質問】考え抜いた結果、提案を断ったことはありますか?

私は若かりし頃、「いろいろヤヤコシイ案件だな、面倒だから断ろう」と思って提案を降りる旨を伝えたら、お客様より「面倒くせー案件と思ったんだろ!」と私の真意を見抜かれ、叱られたことがあります。

これは一番ダメなスタンスです。まずお客様にとってどのような提案がベストで、その提案において自社は最適か、もしくは最善となりえるかを考えぬかなければなりません。

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