仮説構築で擬似商談を積み上げろ!

 

こんにちは、エクレアラボ営業部です!

以前のブログで、営業準備の方法として、「顧客の顧客のことを考えた仮説構築の重要性」
について、お伝えしました。

この仮説構築、実はその時の商談にだけ活きるのではなく、
仮説構築を積み重ねることで営業ノウハウの蓄積になるのです。

では、なぜ仮説構築することが、営業ノウハウの蓄積になるのでしょうか?

1つの商談で仮説構築をし、商談に臨んだ結果、その仮説が残念ながら外れてしまうこともあります。
イメージしていた商談シナリオをAとした場合、この商談は結果としては、Bという別のシナリオに
なってしまったことになります。

「なんだ。せっかく準備したのに外れてしまって、いいことが何もないじゃないか。。。」
とは思わないでください。

仮説構築をしないまま商談に臨んで、結果としてBというシナリオだけを経験した場合と比べて、
この営業パーソンは商談シナリオAという擬似商談を1回多く経験したことになるのです。

もちろん、仮説構築はあくまでも頭の中でイメージした擬似商談ですから、
実体験1回分と同様の経験とまではいきませんが、0.5回分の営業経験にはなります。
(0.5という数値は感覚的なものですから、ここでは余分に営業経験をすることが出来るとお考え下さい)

つまり、この営業パーソンは1つの商談で、1.5回分の営業経験をしたことになるのです。

この0.5回の擬似商談が積み上がっていくことを想像してみて下さい。

自然と実商談数よりも多くの営業ノウハウが蓄積されていくことになりますよね。

私自身も新入社員の頃から、会社の方針で強制的に仮説構築をやらされてました。。。
入社当初は、
「毎回毎回、面倒だなぁ。。。」
「そもそも新人営業が仮説構築するなんて、無理だよ。。。」
「また仮説にダメ出しされた。。。」
とネガティブな気持ちもありましたが、(いや、ネガティブな気持ちしかありませんでしたが。。。)
数をこなすうちに、仮説構築にかける時間が短くなり、仮説が商談でズバリ的中することも多くなることで、
仮説構築が楽しくなっていきました。

こうなると善循環が回り始めて、営業成績も飛躍的に向上していきました。

今となっては、強制的に仮説構築をする環境であったことに感謝しています(笑)

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