こと細かな商品説明は営業活動において重要??

こんにちは!エクレアラボ営業部の大川です。

先日、web関係の営業マンAさんのアポを断りきれなくて面談し、サービスの説明を受けました。

名刺交換の時から「この人、なんか感じイイな~」とAさんは好感の持てる方でした。

が、サービス説明が長くて・・・・。

最終的には8分ほど説明してくれたのですが、3分超えたくらいから耳に入ってきませんでした。
※集中力のない人間でして、、、Aさん、ごめんなさい。。

Aさんの説明は

良く言えば「懇切丁寧」

悪く言えば「細かすぎ、長すぎ」

なのです。

サービスがいかに素晴らしいものであるか、お客様にとって有益なものであるかを伝えるために丁寧に説明することは大切です。

しかし「集中して話を聴く」ことには時間的な限界があります。

必要だと思っていない商品やサービスならなおさらです。

よって説明ではなく、会話にしていくことで聴き手の集中力を保ってあげる努力を営業マンはしなくてはいけないのかな~と思ってます。

例を挙げるとこんな感じです。

営:ここまでの説明でご不明な点はありましたでしょうか?

客:大丈夫だよ

営:では次にこの商品の特長を説明致しますがよろしいですか?

客:いや、それよりもウチの会社にとってのメリットを教えて。

※営業=営業マン、客=お客様

このように説明内容をみじかく区切って、つど興味を確認すればいいだけです。

【質問】自分が伝えたいことより相手の知りたいことを優先してますか?

1対1や少数との商談は会話にならなければなりません。

会話にすることで聴き手は伝えたい内容をすべて理解してくれる可能性が高まります。

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