お客様が商談でワクワクしたら取引に繋がる!?

こんにちは!エクレアラボ営業部の大川です。

私の家では「こどもちゃれんじ」というベネッセの未就学児向けの通信教育を取っています。

ちょっとでも娘の成長に繋がればいいなーという軽ーい動機と気に入らなければすぐに解約できるし、と思いたって申し込んでから早1年半くらい経ちました。

この通信教育ではDVDやおもちゃ、絵本などが届くのですが今となってはこどもちゃれんじの封筒が自宅に届くと娘のテンションが急上昇し、大興奮状態になります。

そしてDVDを私のもとに持ってくるので、セットしてあげると座って何回も何回も観てます。

で、私も一緒に観るのですが、このDVDの中身がとても上手なのです。

というのも子供が楽しめる体操や歌が基本構成になっているわけですが

DVDのラストには・・・

「●月号にはこんなオモチャが届きます。子供の五感を成長させる工夫のあるオモチャです♪」

と翌月から3ヶ月先くらいの教材内容がチラ見せ(告知)されます。

このチラ見せに親(私)は

「おー、それは教育上、とてもよさそうだな、楽しみだ!」

となります。

そう、1回の商品・サービス提供毎に次のワクワクが少し創られるのです。

なので、これまで解約しようと思ったことはありません。
※こどもちゃれんじは月々の契約・支払いです。

・商品が届いた瞬間、何かしらの満足が得れる
(こどもちゃれんじで言うと、届いた瞬間の子供の笑顔)
・次の商品へのワクワク感がある

この2つがあることで、取引は繋がります。

私は営業マンにも同じことを置き換えられると思っていて、●●さん(${顧客社員.苗字}様や${顧客社員.苗字}様の会社の営業マンのこと)が来てくれると・・・
・いつも貴重な情報がもらえるから助かるなー
・元気な声で社員に挨拶してくれるから元気がもらえるなー
・私の悩みに対して良い提案をしてくれそうな感じがあったなー

という、面談と同時に創出する価値と、宿題やお悩みを預かり、それにきっと●●さんなら適切に答えてくれるだろうという次回予告(とでも言うのでしょうか)を見せることが出来ているかということです。

【質問】面談・商談においてどんなワクワクをお客様に提供してますか?

どうやれば受注・契約できるか?ということと同じくらい、いやそれ以上にどうやったらお客様をワクワクさせられるかを考えることが大切ですね。

ワクワクさせること=受注・契約できること

になれば更にサイコーーー!ですね(^^;)

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