おしゃべりクソヤロー

品のないタイトルですみません(^^;)

私は職業柄営業マンや営業色のある経営者の方のスタンスを観察することが好きです。

その時に営業経験のある人ほど

「おしゃべりなタイプが多い」

のです。

自社の商品やサービスの良いところを売り込むためには詳しく、細かに説明する必要があります。

ただそれはお客様が興味を持っている場合に限りますよね?

恋愛に例えてみるとたとえば私がちょっと気になっている女の子がいるとしましょう。

その子は今のところ、私に全く気がありそうに見えません。

このような場合に、次のパターン1と2ではどちらが恋人に発展するでしょうか?

パターン1

「自分の長所や趣味をアピールしまくる」

パターン2

「女の子の趣味・嗜好を聞いた上でアピールする」

当然のことながら2の方がイイですよね。

このように文章にすると2にすべきということはわかるものの私も含めてパターン1の男子の多いことといったら。。。。orz

そしてセールスにおいても同様にパターン1が多く見られます。

お客様がまだ皆様の商品に興味を十分に持っていない状況でいっっっっくら説明してもお客様には響きません。

むしろお客様はこう思うかもしれません。

この営業マン、おしゃべりクソヤローだな

と。

営業マンが商品やサービスを売るためには・・・

・相手のことを十分に理解しなければなりません。

・理解するためには相手の悩みや嗜好を聞かなければなりません。

・聞くためには質問しなければなりません。

世の中の営業本で「話すより聞け」といったテーマが多いのはこれが理由です。

【質問】お客様のために質問してますか?

質問には種類があり、「解決質問」というものを駆使すれば自ずと自社の商品やサービスに目を向けてもらえて買ってもらえるという手法があります。

今日書いた内容は実はほぼこの本からの引用です。

営業の「聴く技術」新版-SPIN「4つの質問」「3つの説明」
ダイヤモンド社 著者:古淵 元龍氏、大堀 滋氏
アマゾン:http://amzn.to/1LF7qCU

営業マン必読の1冊です。

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