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SFA検討時に整理する情報「運用」編~導入目的を定義せよ~

こんにちは、エクレアラボの高山です!

本日も、SFA導入の検討手順や運用時の注意点などについて、我々の持っているノウハウを
皆様にお伝えしていきます。

第6回のテーマは

検討時に整理する情報「運用」編 ~導入目的を定義せよ~

です。

前回は運用編の1回目として、業務範囲や利用社員、情報管理手法について解説しましたが
本日はもう1つのポイントであり、最も重要な「導入目的」について解説していきます。

SFA導入目的の誤解!?

SFA導入を検討する際に、導入目的として誤解されてしまうことがあるのが
「SFAを導入すれば、売上が上がる」
と考え『SFA導入自体が目的』となってしまうことです。
その先にある本当の導入目的を考えないと運用を開始しても上手く定着しないケースがあります。

SFAはあくまでも道具

SFAはあくまでも道具であり、導入目的を検討する際には
「売上アップのために、SFAをどう使うか」
「業務改善のために、SFAをどう使うか」
を考え、自社にあった導入目的をきちんと定義する必要があります。

導入目的を定義するポイント

導入目的を定義するとなると、なんだか難しいように感じるかもしれませんが
それほど大げさに考える必要はなく、定義するための流れは大きく3つです。

 ①営業戦略や営業・業務上の課題を整理する
 ②課題解決となる定性的な目的と定量的な目標を定義する
 ③早い段階でクリアできる1~3点の目的に絞り込む 

この3つの流れで導入目的を定義します。

③で絞り込みをするのは、あまりたくさんの目的を定義してしまうと、運用が複雑になってしまうため
運用の負荷とのバランスを考慮して、絞り込みを行います。

導入当初は、あまり欲張らずに、導入目的と運用負荷のバランスが重要です。

導入目的のバランス1

SFA導入目的設定例

SFAの導入目的について「定性的な目的と定量的な目標を定義する」とお伝えしましたが
導入目的の参考例をいくつかご紹介いたします。

●定性的な目的
・顧客情報の一元管理を実現
 ・見込案件情報の共有管理基盤を構築
 ・紙日報をIT化し外出先からの報告を実施
 ・訪問顧客の偏り解消と重点訪問先の放置の撲滅
 ・営業とサポート間での情報共有スピードの改善
 ・案件の受失注要因把握による受注率の向上

●定量的な目標
 ・売上高○○%アップ
 ・新規取引企業○○社達成
 ・保守解約率○○%以内の実現
 ・新規案件○○件/月の創出
 ・新製品紹介数○○件/月の実施
 ・提案書提出件数○○件/月の達成

目的例

上記はあくまでも参考例ですので、自社の現状を整理し、目標とのギャップを洗い出して、
導入当初の目的として定義します。
定性的な目的だけでなく、定量的な目標も定義するのは、定性情報は曖昧な評価になってしまうため
客観的に評価出来る定量情報も定義することで、運用開始後の運用状況の評価やSFA導入の成果を
よりわかりやすくするためです。

まとめ

SFA検討において、「導入目的」を明確にすることは非常に重要なことです。
運用をしながら、徐々に明確にしていくことも可能ですが、運用失敗のリクスを軽減するためにも
検討時にしっかりと整理しておくことをオススメします。
(弊社では、SFA導入目的の整理のお手伝いもいたしますので、お気軽にご相談下さいませ!)

過去のSFA運用・導入に関する記事はコチラをクリックしてください。

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