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SFA導入・活用事例 ~ソリューション営業の第1歩~

SFAソリューション営業の第1歩

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(営業支援システム)の導入・活用事例は
食料品卸売業 K社
のSFA活用方法をお伝えします。

営業マネージャーの悩み

スーパーやレストランなどに対してルート営業を行っているK社。
毎年、11月頃になると営業マネージャーはこんな悩みを抱えていました。
「新人営業も商談のやり方に慣れてきたのはいいが、訪問件数に対して
 なかなか成果が伴っていかない」

ルート営業担当として、取引先の担当者と顔見知りになってくると
訪問することが目的になってしまい、お客様に新たな提案をするような
活動までなかなか繋げることが出来ない時期に差し掛かります。

営業マネージャーとしては、単なる訪問営業ではなく、
顧客に対して、「ソリューション営業」のような
提案型の営業スタイルに少しづつシフトしていって欲しい。

そこで、既に導入しているSFAをテコ入れして、この課題を
解決することにしました。

SFAによる解決策

SFAによる課題解決の取組みとして、日々登録している活動記録を
上手く活用して、提案型の営業スタイルへの意識改革の第1歩を
行っていくことにしました。

これまでは、訪問目的と内容を自由に入力させるのみだった入力フォームを
新人営業については、下記の事項を入力する活動情報の入力フォームに変更しました。

・訪問前に考えていた商談のゴール(商談ゴール)
・そのために実施した内容(実施内容)
・それに対する顧客の回答や反応(顧客の反応)
・顧客の反応に対して自分の考えたこと(自分の所感)
・今後の提案の方向性(今後の方向性)

こうすることで、ソリューション営業として
心がけて欲しい営業スタンスを、日々の活動登録の中で
意識させるようにします。

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また、上長は活動報告に対して、結果に対するアドバイスだけではなく、
営業のやり方や考え方に対するアドバイスを行うことで
上長が持っている営業ノウハウを伝達していきます。

SFAを活用した未来を想像する

毎日利用するSFAを活用することで、営業活動の意識の習慣化を図ることも出来ます。
日々意識して欲しいことをSFAにも上手く取り入れて使ってみましょう。

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