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SFA導入・活用事例 ~堅苦しくないRFM分析の活用~

SFARFM分析

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(営業支援システム)の導入・活用事例は
堅苦しくないRFM分析の活用
についてお伝えします。

RFM分析とは

RFM分析とはRecency(最新購買日)、Frequency(購買頻度)、
Monetary(購買金額)の3つの指標を基に
顧客を区分分けしたり、ランキングを行なうことです。
それぞれの単語の頭文字を取ってRFM分析と呼ばれています。
要するに
最後に買ってくれたのはいつ?
どのくらいの間隔で買ってくれてるの?
1回に購入する金額は高い?安い?
という3つの視点から、それぞれの顧客に対して最適な
アプローチをし、売上アップを図るために用いられます。

SFAでは顧客ランクとして活用

SFAを運用する際に、このRFM分析に近い活用方法として
「顧客ランク」を活用します。
顧客のランク付けとして「A」「B」「C」や「最重要顧客」「重要顧客」
など、ユーザー企業によって、それぞれのランクに対して、
ランク付けの定義を決めて、顧客をランク分けします。

楽しく顧客ランクを活用

そんなSFAでの顧客のランク活用ですが、ある企業の支援をした際に
社長様からこんな相談がありました。

「もっと営業担当者が楽しく運用出来る顧客ランク付けはないか?」

この企業はルート営業だったので、RFM分析を用いた営業アプローチは
とても有効です。
ただ、今回のSFA導入により取組みを徹底しようと考えている顧客の
ランク付けにあたって、「ABC」や「最重要顧客」といったランク付けは
なんだか堅苦しい印象があって、営業担当者が導入したSFAに対して
少し難しいツールという印象を与えてしまいそうだと。

楽しくSFAを運用する解決策

そこで同社の特色からこんなランク付けを提案しました。

ホームラン  :購買頻度は少ないが、1回の購買金額が非常に大きい
ツーベース  :購買頻度はそこそこで、購買金額も比較的大きい
シングルヒット:購買頻度は非常に多いが、購買金額は小さい
スリーベース :過去に取引はあるが、他社との取引が多く、攻略が非常に難しい
ノーヒット  :訪問しているが、取引には至っていない未取引先
初打席    :1度も訪問したことのない新規客

同社は草野球チームを作っており、営業は全員野球好きという話を
聞いていたため、ランク付けに野球用語を使ってみることにしました。

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このランク付けは営業担当者の間でも非常に好評で、
営業担当者が楽しくSFAを使うことに繋がっています。

SFAを活用した未来を想像する

SFA運用において、日々の情報を入力する営業担当者が
楽しく利用できることは非常に大切です。
あまり堅苦しく考えず、時には少し面白い運用をすることも
効果的にSFAを運用するポイントです。

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