SFA運用失敗 パターン5

こんにちは、エクレアラボの高山です！

本日も、SFA(セールスフォースオートメーション)導入の検討手順や運用時の注意点などについて、
我々の持っているノウハウを皆様にお伝えしていきます。
SFA検討をする際やこれからSFAを導入し、これから活用する際の参考にして頂ければ幸いです。

第11回のテーマ

SFA運用失敗 パターン5～活用イメージを伝えよう～

として、5つ目のSFAの運用失敗パターンについてお伝えします。

※過去10回のSFA運用・導入に関する記事はコチラをクリックしてください。

＜活用イメージのない運用＞

 5つ目のSFA失敗事例は「活用イメージのない運用」による運用失敗です。

SFAを導入する際に、検討段階で活用方法をいろいろと検討し、
情報収集することが多いため、導入時にある程度の活用イメージは
あることが多いのですが、主にマネージャー総が管理することをメインに

報告手段をIT化することを目的に導入した場合など、

活用イメージのない運用になってしまい、SFA運用につまずいてしまうことがあります。

＜導入目的がわからないとメリットを感じにくい＞

「報告手段をIT化する」ということが活用目的の１つであるのですが、
これはマネージャー層から見た際の活用で、現場で入力する営業担当者の視点で見ると、

報告をしているだけで、担当者自身に対する活用メリットが少ない状態です。
そのため、日々のSFA運用にメリットをあまり感じず、負担が増えていると
思ってしまったり、上司からの行動管理が厳しくなってしまったと思ってしまいます。

また、SFAの導入目的をきちんと決めている企業でも、
その情報が周知されていないことが原因で、SFAの導入目的を知らない人には
なんのためにSFAを利用しているのかわからず、結果的に活用イメージのない運用に
なってしまっていることもあります。

＜SFA導入目的の設定と周知の徹底＞

活用イメージのない運用にならないためのポイントは
SFAの導入目的をしっかりと考え、それを全社にきちんと周知させることが重要です。
（導入目的の考え方のポイントは、第6回でお伝えしております）

周知する際のポイントとしては、口頭で説明するだけでなく、簡単な資料でいいので
自社の導入目的をまとめた資料を配布してみましょう。
そうすることで各人が後で見返すことも出来るため、目的を忘れることもなく効果的です。
さらに凝った伝達方法をするならば、役職や立場、役割にあわせた視点で
導入目的を伝える資料を作成することで、SFA導入によるそれぞれの活用メリットを
より理解しやすく伝えることが出来ます。

＜SFA運用失敗パターン5のまとめ＞

活用イメージのない運用を原因とした運用失敗にならないために
・SFAの導入目的としっかりと考える
・全社(または利用者全員)に導入目的を周知する
・口頭だけでなく資料にまとめ、SFA活用のイメージがきちんと伝わるよう工夫する

SFAの導入当初は少しだけ手間暇をかけて、SFA導入を成功させましょう！

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