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SFA運用失敗 パターン2~運用設定が大切~

SFA運用失敗 パターン2

 

こんにちは、エクレアラボの高山です!

本日も、SFA(営業支援システム)導入の検討手順や運用時の注意点などについて、

我々の持っているノウハウを皆様にお伝えしていきます。

第8回のテーマは

~SFA運用失敗 パターン2~

として、2つ目のSFAの運用失敗パターンについてお伝えします。

過去8回のSFA運用・導入に関する記事はコチラをクリックしてください。

<SFA運用項目の設定ミス>

2つ目のSFA運用失敗事例は「SFA運用項目の設定ミス」による運用失敗です。

 

SFAというのは、営業部門だけ利用することももあれば、企画やサポート部門など
関連する部門も利用する導入など、利用する人の立場や役割が違ったり、
営業部門単独利用の場合でも、年配のベテラン営業から新卒の若手営業など
利用する人の年代が異なっていたり、様々な人が利用します。

この様々な立場や役割、年代の人が利用するということが原因で
運用項目の設定が運用失敗に繋がることがあります。

 

<管理・分析の視点と入力負荷のミスマッチ>

SFAの運用項目の設定ミスで一番多く見られるケースは、
管理・分析の視点と現場の入力負荷がミスマッチしているケースです。

 

SFAは現場の情報が集約されるということもあり、マネージャー層や
経営や営業企画をするような人は、営業管理や情報分析に役立てようとします。
もちろん、日々集まってくる情報を活かそうというと取組みは非常に重要な事ですが
管理・分析の視点での活用に焦点を合わせすぎると、それに伴って
運用項目が増加していく傾向があります。
それはもっともなことで、集約する情報が多ければ多いほど、
現状をより正確に把握したり、様々な分析に活用することが出来るようになります。

しかし、運用項目がたくさんあるということは、
それは同時に日々入力する営業の負荷も非常に高くなるということです。

導入当初のまだSFAに慣れていない状況で、入力の負荷が高い状態が続いてしまうと
日々の入力に時間がかかってしまい、入力が面倒になったり、
時間がないので、後でまとめて入力しようとした結果、営業活動が忙しくて、
入力する時間を確保出来ずに全く入力出来ない状態に陥ってしまったりと
管理、分析するための情報が集まらなくなってしまいます。

その結果、情報を役立てようとしても肝心の情報が入ってこない状態が続き
最終的に運用が頓挫してしまいます。

SFA運用失敗

<まずは定着を第一に>

どうせ使うのであれば、より多くのことに役立てたいと考えることは大切なことですが、
SFA導入当初の現場が入力に慣れていない段階で、たくさんの運用項目を設定し
入力をさせることはなかなか難しいでしょう。
成功させるためには、前回のブログでお伝えした推進役に非常に高い推進力が必要です。

 

まずはSFA運用の定着を第一に考えること重要ですから、管理・分析の視点に
多くのことを求めるのは、定着後のステップアップ計画に組み込んでおき、
入力する現場がなるべくストレスを感じないような範囲に抑えた導入当初に必要な
最小限の運用項目を設定することが重要です。

そして、定着に合わせて、徐々に運用項目を増やしていくことで
運用の幅を少しづつ広げていきましょう

<運用失敗パターン2のまとめ>

管理・分析の視点と入力負荷のミスマッチによる運用失敗にならないために
・まずはSFA運用の定着を第一に考える
・入力する現場の負荷を考慮した必要最小限の運用項目を設定する
・高度な運用は将来のステップアップ計画に組み込んでおく

 

まずは、定着!
入力に慣れていれば、運用項目を追加しても導入当初と比べて負荷は軽くなります。
そうなれば、SFA活用の幅をどんどん広げていけるでしょう。

過去のSFA運用・導入に関する記事はコチラをクリックしてください。

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