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SFA導入・活用事例 ~顧客管理で担当引継ぎをスムーズに!~

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日はSFA(営業支援システム)の導入・活用事例として 
電子部品卸売業 A社
のSFAの活用方法をお伝えします。

<SFA導入前の状況>

新規開拓よりも既存顧客へのルート営業が中心のA社。
これまで営業担当者が退職する際には、紙ベースでフォルダ管理している資料を
後任の営業担当者に渡し、担当引継ぎを行っていました。

しかし、ある時に大事な取引先に提出した見積書に誤りがあり
取引先からお叱りを受けてしまいました。
幸いにも、顧客に指摘された誤りを修正し、見積書を再提出することで、
大きな問題には発展しませんでしたが、
今回のミスの原因を調べたところ、引継ぎ資料にモレがあり、
顧客に関する資料を全て後任担当者が受け取っていなかったことがわかりました。

ルート営業であるA社にとって、ミスによる取引先からの信頼の低下
競合企業が入り込むスキを与えてしまいます。
取引先との商談に関する情報が全て引継ぐことが出来ていれば、
防ぐことが出来たと考えたA社は、、
顧客との商談情報を一元管理することで、同様のミスを防ごう
と考えてSFAを導入しました。

<SFA導入後の効果>

SFA導入後、担当引継ぎ時には、従来の紙ベースの資料を引継ぐのではなく
取引先との商談情報が全て登録されているSFAを見れば、
これまでの取引先との情報を引継ぐことが出来るようになりました。

また、提出した見積書も活動記録に添付ファイルとして、見積書を添付しているため、
後任担当者は過去に提出した見積書を参考にしながら、見積書を作成、提出することが
出来るようになり、SFA導入前に発生したミスを防ぐことに繋がっています。

SFA活用顧客管理商談履歴

営業担当者が変更になっても、取引先との商談情報はSFAを活用した情報の
一元管理に、企業として取り組んでおり、きちんと引継ぎが出来ていることを
話すことで、取引先に安心感を与えることが出来、取引先からの信頼を
上げることにも、SFAは貢献しています。

<SFAを活用した未来を想像する>

SFAを見れば、そこには1年前、5年前、10年前の顧客との商談のやりとりや
提出した提案書、見積書、担当者の人柄などの情報が残っています。
担当を引継ぐ営業担当が、過去の商談を手に取るように把握出来れば
その情報は、営業活動の武器の1つになりませんか?

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