• SFA

SFA導入・活用事例 ~考える営業を育てる~

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(セールスフォースオートメーション)導入・活用事例は 
OA機器販売業 B社
のSFAの活用方法をお伝えします。

<SFA導入前の状況>

主にエリア別に各企業をまわってコピー機などのOA機器の提案をするB社。
毎年7月には、新入社員の配属が決まり、新たに業職としてデビュー
そして、まずは取引があまりない顧客を中心に、営業担当として
担当顧客を割り振っています。

しかし、取引があまりない顧客のため、
訪問しても挨拶程度で終わってしまい、
なかなか商談に発展しません。

営業マネージャーも、面識があるとはいえ、
ほぼ未取引の顧客ですから、商談に発展しにくいのは
仕方がないとは思っていますが、
気になるのは、訪問するときの営業スタンスです。

「どうも、最初から商談に発展しないと決めつけて、
挨拶することだけが訪問目的となってしまっている・・・」

営業マネージャーとしては、訪問に行かないよりは
行った方がもちろんいいのですが
そこから商談を発展させようという考えがない営業スタンスで
日々の営業活動を行ってしまっているように感じていました。

「もっと顧客のことを考えて、提案をもっていくような営業活動を
 しなければ、挨拶訪問から次のステップへ商談は発展しない!」

と思ってはいたものの、営業マネージャー自身
プレイングマネージャーとして営業活動を行っているため
日々の業務が忙しく、新人営業と個々の顧客に対する
提案内容を話し合う時間も、なかなか作ることが出来ません

そこで、会社ではすれ違いで顔を合わせることが出来なくても
新人営業の考えていることを共有し、その考えに対して
アドバイスが出来るような環境を作ることを導入目的として
SFAを導入しました。

<SFA導入後の効果>

SFA導入後、新人営業には活動報告とあわせて、その顧客に対して
次回どのような提案を持っていくのかを報告させるようにしました。
こうすることで「訪問し、ヒアリング出来た情報などを基にして
次にどんな営業を仕掛けていくのかを考える」という

一連の営業スタンスを習慣化するようにしました。

次回予定をいれた活動登録

営業マネージャーは、会社ではな新人営業と顔を合わせることが出来なくても
外回りをしている隙間時間などにSFAを確認して、
訪問結果や次回の訪問に向けた考えを把握することが出来るため
新人営業へのアドバイスや自分の営業ノウハウを伝えることが出来ます

上司からのアドバイス

また、SFAを利用することで、アドバイスをする際に、顧客に対する過去の
アプローチ履歴も営業担当に確認しなくても、蓄積されている過去の活動情報を
閲覧すればすぐに把握出来るため、過去の営業活動を把握した上で
その顧客個々に合わせたアドバイスが出来るようになりました。

商談履歴を確認

 こうすることで、新人営業は毎日の活動報告と合わせて、
次の営業活動を考えるクセがつくと同時に、営業マネージャーの営業ノウハウを
アドバイスという形で共有することで、営業スキルの向上にも繋がっています。

<SFAを活用した未来を想像する>

一番吸収力の高い新人営業の時に
「自ら進んで顧客に提案をする・次の営業活動を考えながら行動する」
という営業スタンスを身に付けることが出来れば
将来、優秀な営業パーソンに育っているはずです。

関連記事

  1. SFA導入・活用事例 ~競合からのリプレイス商談を増やす!~

  2. SFA導入・活用事例 ~案件管理は鮮度良く!~

  3. SFA検討時に整理する情報「環境編」~クラウドはなぜオススメ?~

  4. 2018三次日程

    2018年IT導入補助金三次公募日程確定!

  5. 大企業の営業支援システム(SFA)の活用ポイント

  6. 2018年IT導入補助金公募開始

    2018年IT導入補助金公募開始&Ecreaは今年も対象ツールとして採…