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SFA導入・活用事例 ~競合からのリプレイス商談を増やす!~

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(営業支援システム)導入・活用事例は
OA機器販売業 D社
の活用方法をお伝えします。

<SFA導入前の状況>

エリア別に営業担当を分けて、コピー機やパソコンなど
OA機器や消耗品などオフィス用品を提案をするD社。

既存顧客からの売上はほぼ横ばいで推移しており、
売上を伸ばすため、新規取引先の開拓を積極的に行っていますが
なかなか成果に繋がっていませんでした。

「新規開拓先では、当然、他社との取引があり、切り替え提案が上手くいかない」

他社からのリプレイス商談までなかなか持ち込めず、
営業担当者のモチベーションも新規開拓の営業活動に対して
どんどん低くなっていました。

「とにかく切り替え時期にタイミング良く提案しないと、無駄な活動だけが増えてしまう」

そこで、競合他社からのリプレイス商談のタイミングを逃さない環境を作ること
を導入目的としてSFAを導入しました。

 <SFA導入後の効果>

SFA導入し、まず徹底して行ったことは、新規開拓先の
機器のリース満了日や契約しているサービスの契約更新日などを
調査し、SFAに登録することです。

とにかく大事なのは、いつ行けば入替商談のチャンスがあるのかを
しっかりと把握し、そのタイミングを逃さずにアプローチすることなので
新規開拓先がが利用しているオフィス機器やサービスなど
様々な情報のヒアリングを徹底して行いました。

SFAは、リース満了日などを日付に関する情報さえ登録しておけば、
それが例え数年後にチャンスがやってくるようなモノでも、
お知らせをしてくれます。

入替時期を登録

また、営業担当者が変更になってしまった際に
SFA導入前は、新規開拓先の情報は、既存客と比較しても
上手く引き継ぐことが出来ていませんでしたが
SFAに情報が残っていることで、引継ぎ情報として活用し、
同時に、入替チャンスが到来した際には、
後任の営業担当者にお知らせがきちんと届きます。

こうして、SFAを導入することで、収集した情報を活かした新規開拓が
出来るようになり、無駄な営業活動が減り、効果的なタイミングで
アプローチが出来るようになりました。

リプレイスチャンスをお知らせ

 効果的なタイミングでアプローチすることで、
入替チャンスが増え、活動が成果に繋がるようになり、
新規開拓に対する営業担当者のモチベーションも自然と高くなっていきました

<SFAを活用した未来を想像する>

収集した競合からの入替タイミングの情報を、活かせるような仕組みで管理すれば
リプレイス商談のタイミングを自動的にキャッチアップし、商談数の増加に繋がります。

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