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SFA導入・活用事例 ~案件管理は鮮度良く!~

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(セールスフォースオートメーション)導入・活用事例は
医療機器販売業 C社
の活用方法をお伝えします。

<SFA導入前の状況>

病院をルート訪問し、医療機器の提案をするB社。
全国の顧客をターゲットにするため、1拠点あたり2~3名の少人数ですが
東京の本社以外に、札幌、仙台、新潟、名古屋、大阪、岡山、高知、福岡
に拠点を展開し、営業活動を行っています。

東京と大阪にそれぞれ東西のエリアマネージャーがいるのですが、
各エリアマネージャーにはこんな悩みがありました。

「週末にExcelで見込案件表を提出させているため、
 新規発生案件の把握が週末になることがほとんどで、
 アドバイスが後手になってしまうことがある。」

もっと早く案件の発生を把握していれば、次のアクションを起こす前に
いろいろとアドバイスが出来た案件も、把握が遅れたことで
アドバイスのタイミングを逃してしまうこともしばしば。

毎日、各拠点の営業には、営業日報は提出させているが、
エリアマネージャー1人あたり10~15名分の営業日報を
確認しているため、細かい部分までフォローしきれないことがありました。

そこで、新規に発生した案件を鮮度良く把握して、
商談が熱いうちにアドバイスが出来るような環境を作ること
を導入目的としてSFAを導入しました。

 <SFA導入後の効果>

SFA導入により、日々の営業日報とExcel見込管理表置き換えました。
営業日報を登録すれば、同時に案件管理の数字にも反映されるため
エリアマネージャーはいつでも、最新の見込数字の状況を把握することが出来ます。

案件見込管理表

また、新規案件が登録された際には、翌日にエリアマネージャーの
トップページに案件発生のお知らせが表示されるため、
新規案件がたくさんの日報の中に埋もれてしまい、
気づかないということもなくなりました。

ホームに新規案件表示

普段はプレイングマネージャーとして営業活動をしていますが、
どんなに忙しくても、毎朝、新規案件の発生状況だけはチェックし、
営業が次のアクションを起こす前にアドバイスが出来るようになり、
各営業の次の営業活動の質を上げ、案件受注率アップに繋がっています。

<SFAを活用した未来を想像する>

多忙な営業活動の中でも、商談のキーとなるタイミングを
鮮度良く把握し、有効な営業アプローチを行うことで、
営業活動の質を1ステップ高めることに繋がります。

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