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SFA導入・活用事例 ~精度の高い案件管理を実現する!~

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(営業支援システム)の導入・活用事例は
WEB制作業 H社
のSFA活用方法をお伝えします。

<SFA導入前の状況>

企業のHP制作やSEO対策サービスなどをWEB関連事業を展開しているH社。

営業管理手法として、Excelを利用した見込案件管理表を作成し、
毎月の売上目標に対する達成見込みを管理しています。
そんな案件管理体制の中で営業マネージャーは、こんな悩みを抱えていました。

「月末になると受注予定がズレる案件が多々発生する」

営業担当者に確認すると、営業担当が自分の希望の受注時期を受注予定日として
見込管理表を作成し、マネージャーに提出していました。
そのため、営業担当の都合で決めていた受注予定日の案件は
月末になっても受注までは案件進捗が出来ず、
翌月の受注見込みへと受注予定日をスライドさせていることがわかりました。

実はこの企業に限らず、目標数字達成のために営業側の都合で受注予定日を
決めてしてしまっていることがよくあります。

もちろん営業担当のチャレンジ目標として、注文をもらいたい期日を
受注予定日として設定することはいいのですが、商談の進捗状況が伴っていないと、
受注予定日までにその案件を受注まで進捗させることが出来ず、
結果的に当月の見込み案件から外してしまうという状況になっていました。

このような月末になってから、バタバタと見込案件が変動するような案件管理体制では
目標の達成に向けた差額対策が、後手にまわってしまい
月間売上目標を達成することが出来ません。

そこで、月間売上目標を達成するために、案件の受注予定日の精度を高め、
早めに差額対策を講じれるような営業体制を構築することを導入目的として
SFAを導入しました。

<SFA導入後の効果>

 SFA導入したことで、これまでExcelで管理していた、受注予定日や受注金額などの情報と
案件ごとの営業活動の履歴をリンクさせて管理出来るようになりました。
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そうすることで、営業担当者が設定した受注予定日に対して、
営業マネージャーは、商談の進捗実態を案件への活動履歴情報で確認
現実的に考えて、その期日でその案件を受注することが可能かどうかを
早めに判断することが出来ます。
そうすることで、見込案件情報を受注予定日の精度を高くした上で、
月間売上目標との差額を計算し、達成のための差額対策を
早めに立てて、実行に移すことが出来るようになりました。

こうして、SFAを導入することで、見込案件管理の精度の向上と
早めの差額対策を実現することで、月間売上目標の達成に繋げることが
出来るようになりました。

<SFAを活用した未来を想像する>

 定量的な案件情報と案件別の活動履歴をリンクさせた精度の高い見込案件管理
月間売上目標を達成する営業組織の基盤となっていきます。

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