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SFA導入・活用事例 ~競合の動きを察知する!~

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(営業支援システム)の導入・活用事例は
ソフトウェア開発業 I社
のSFA活用方法をお伝えします。

<SFA導入前の状況>

パッケージソフトウェアの開発、販売をしているI社。

自社製品の競合するサービスとして、決まった2~3社のサービスが
商談時にぶつかっていましたが、ここ最近、その顔ぶれに変化が生じているように
感じていました。

「これまでの競合とは異なる先とぶつかって、競合対策が不十分で負ける商談が出始めている」

営業マネージャーは感覚的ではなくもっと定量的に競合の状況を分析したいと考えていました。

「どんなお客様のどんな商談の時に、どんな競合とぶつかっているのだろう」

そこで、商談ごとの競合企業の情報収集をすることを導入目的としてSFAを導入しました。

<SFA導入後の効果>

SFAを導入し、活動情報に自社が競合だと認識している企業名を選択する項目を設定
商談時に競合先の情報を入手した際には、該当する企業にチェックを入れて
バッティングした商談数を蓄積するようにしました。
ただし、従来の競合以外とのバッティングも増えていると感じていましたので、
競合の選択肢には、「その他」の選択肢を設けて、その他の場合には
テキスト情報で、競合名とサービス名を入力するようにしました。

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しばらく情報を蓄積してみると、従来の競合企業だけでなく
それ以外の競合企業とぶつかる商談が非常に多くなっていることが
定量的にもわかってきました。

その中には、これまで競合と考えていなかった競合や製品まで
代替、補完出来るサービスとしての提案をしてきていることがわかり、
競合先として、ぶつかるようになってきていました。

こうして、SFAを導入することで、これまでぼんやりと感覚的に捉えていた
自社の競合企業、競合製品というものを定量的に捉え
改めて競合対策を練り直すことで、競合商談時の受注率向上に繋がっています。

<SFAを活用した未来を想像する>

変化する競合情報をいち早くキャッチすることで、競合に対して、
先手を打った営業活動が実現出来ます。

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