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SFA導入・活用事例 ~受注予定日を管理しない!?~

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(営業支援システム)の導入・活用事例は
OA機器販売業 J社
のSFA活用方法をお伝えします。

<SFA導入前の状況>

これまで、営業管理は紙の営業日報を提出させるだけであったJ社。
既存客からのリピート売上が好調で、あまり細かい営業管理はしていなかったのですが
新規客の開拓にも注力するべく新規客との商談を見込案件情報として管理するために、
SFA導入を決め、新規客開拓商談の発生件数を把握していく予定でした。

<SFA運用で直面した課題>

ところが、SFAを運用開始して、1ヶ月が経過しても、
なかなか案件情報が登録されず、新規客開拓案件の情報共有が上手くいきません。
案件情報を登録する営業担当者に状況を確認したところ、
思わぬ原因が判明しました。

「受注予定日を入れるとそれまでに受注出来ないと上司に怒られる気がして、
 うかつに案件情報を登録出来ない・・・」

これまで、案件情報を上司に共有する際は、営業日報や口頭で報告し、
営業会議では、受注確度の高い月内受注予定の案件のみを共有していたため
受注時期の予測がしづらい新規開拓商談の情報共有に
いつの間にか抵抗感を感じてしまっていました。

<課題解決策>

課題解決の方法として、少しイレギュラーなSFA運用をすることにしました。
それは案件情報の管理項目から「受注予定日」をなくすことです。
通常のSFA運用では、受注予定日を入力することで、
将来の受注予測を立て、差額対策などに早めに着手することを行いますが
そもそも案件情報自体が登録されなければ、何も出来ません。
今回の導入目的としては、「新規開拓商談の共有」が第一で、
受注時期を把握した案件マネジメントではありません。
そこで、まずは案件情報を登録することを定着させるために
登録時にネックとなっていた「受注予定日」の入力欄をなくし
気軽に案件情報を登録出来るようにSFA運用を変更しました。
すると、運用変更が功を奏し、無事に案件情報が登録されるようになりました。

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もちろん、受注予定日をなくしたSFA運用は、定着までの一時的な対策で
案件情報の登録が定着した後に、受注予定日の入力項目は復活させました。
その頃には、新規開拓商談にも慣れ、受注予定日の設定方法も
営業それぞれの感度で入力することが出来るようになっていました。

<SFAを活用した未来を想像する>

SFAの運用方法は、使う企業によって様々です。
自社の課題を解決するために、柔軟な発想でSFAを使ってみましょう。

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