• SFA

SFA導入・活用事例 ~キーマンへのアプローチを忘れない!~

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(営業支援システム)の導入・活用事例は
食品卸売業 G社
のSFA活用方法をお伝えします。

<SFA導入前の状況>

食品の総合商社としてルート訪問を中心とした営業活動を行っているG社。

売上の拡大に伴い、営業人員も増加している中で、
ルート訪問する取引先への営業担当者の交代、引継ぎをする回数も非常に
多くなってきました。

そんな中、大きなトラブルは発生していませんでしたが、
営業マネージャーには、こんな悩みを抱えていました。
「毎日、たくさん訪問しているのは分かっているのだが、どうも成果に繋がっていない」

そこで、何人かの営業担当者と同行訪問したところ
あることに気が付きました。

「窓口担当にばかり訪問していて、商談に繋がるキーマンにアプローチ出来ていない」

顧客の引継ぎはきちんと行われていましたが、
前任営業が持っている営業ノウハウである取引先のキーマンに関する情報が引継がれておらず
いつの間にか、キーマンにアプローチしていない状態に陥ってしまっていたことで
自然と自社への発注が減ってしまっていたのです。

そこで、営業ノウハウの1つであるキーマン情報の蓄積
キーマンアプローチの徹底を実現することを導入目的としてSFAを導入しました。

<SFA導入後の効果>

まずSFA導入して、営業担当がノウハウとして
属人化していたキーマンに関する人脈情報を蓄積するようにしました。

sfa%e3%82%ad%e3%83%bc%e3%83%9e%e3%83%b3%e3%83%a9%e3%83%b3%e3%82%af%e3%81%a5%e3%81%91

 こうすることで、後任担当者でも、前任担当者が持っていたキーマンに関する情報を
把握することが出来より質の高い営業活動に繋げることが出来ます。

また、日々の営業活動が忙しくなってしまうと
いつの間にかキーマンへのアプローチを忘れていってしまうことがあったため
ランク分けしたキーマンそれぞれへの訪問間隔を設定し、
一定期間訪問が空いた際に、そろそろ訪問した方がいいことを営業担当に
自動的にお知らせする仕掛けを構築しました。

sfa%e3%82%ad%e3%83%bc%e3%83%9e%e3%83%b3%e6%9c%aa%e8%a8%aa%e5%95%8f%e9%80%9a%e7%9f%a5

 こうして、SFAを導入することで、属人化されやすい人脈情報を共有することと
キーマンへの継続アプローチを徹底することで売上のアップに繋げることが出来るようになりました。

<SFAを活用した未来を想像する>

ルート営業では、アプローチする対象も非常に重要です。
SFAを活用することで、より成果に繋がりやすい人に的確な
タイミングでアプローチ出来るようになれば
効率的で効果的な営業活動が展開出来ます。

関連記事

  1. SFA検討時に整理する情報「環境編」~クラウド・買取 どっちがオススメ…

  2. 2018年IT導入補助金の効果報告回数が緩和!

  3. SFAで疑似体験

    SFA運用体験記 ~疑似体験半端なーい!~

  4. SFAソリューション営業の第1歩

    SFA導入・活用事例 ~ソリューション営業の第1歩~

  5. 持続化補助金公募開始

    小規模事業者持続化補助金も公募開始!IT導入補助金は?

  6. 2018IT導入補助金二次結果

    2018年IT導入補助金二次公募採択結果発表!採択率100%継続中!